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안녕하세요. Deankim입니다.
여러분 오늘은 기술영업을 준비 하시는 분들께 실제로 기술영업을 하면서 좋은 점만 있느냐? 아니죠 ㅎㅎㅎㅎ기분 나쁘고 좋지 않은 일들도 많기는 하거든요. 그래서 제가 기술영업을 시작하기 전에 기대 했던 점이랑 현실은 어떻게 달랐는지 그리고 약간의 뒷담화를 이야기 해보았어요ㅎㅎㅎㅎㅎ개념없는 고객들 상대 하느라 오늘도 대한민국의 영업들은 고생이 많습니다.
영업사원 화이팅!!!!
*딘킴(Deankim) 개인 블로그
https://ksk5900.blog.me/
* 개인컨설팅 문의
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‘영업’은 여러분이 생각하는 그런 일이 아닙니다 – 더팀스
기술 영업이라는 직군이 생긴 이유도 바로 이것이다. 세상에는 생각보다 팔아야 할 것들이 많고 … 현실의 많은 영업사원은 이쪽에 더 가깝다. 4. 모든 부서의 교집합.
Source: www.theteams.kr
Date Published: 9/8/2022
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[기술영업] 김현석 – 사람인
IT 기술영업이란 무엇일까? 외국계 회사에서 기술영업을 담당하고 있는 김현석님을 만나보자.- 기술영업 업무와 회사에 대한 다양한 인터뷰 내용을 확인해보세요.
Source: www.saramin.co.kr
Date Published: 11/6/2021
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외국계 현직자가 알려주는 기술영업의 모든 것 | 코멘토
기술영업 담당자인 당신은 신입 사원을 위한 직무 기초 교육을 준비하게 되었습니다. 기술영업 직무에서 알아야 하는 기본적인 스킬을 알려주고, 업무에 빠르게 적응할 …
Source: comento.kr
Date Published: 10/11/2021
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기술영업 하시는 형님들 계십니까?? – 짱공유
저는 일반영업과 기술영업은 다르다고 들었는데, 기술영업쪽 하시는 분들 계시면 의견좀 듣고 싶어서요. … 이게 악습이긴 해도 현실입니다.
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기술영업직을 지원 하려고 하는데요 | 고민상담 – 루리웹
기술영업원을 지원 해보려고 하는데요 전자제품의 내부부품들을 판매 및 관리, 거래처 관…
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IT 영업직무 잠시 겪어본 프로그래머 썰, 기술 영업 사원 어렵다
함께 일하는 동료, 회사 분위기, 워라벨은 둘째치고 아이템 자체가 재미없어서 그래요. 기술영업 현실 it 사원 [마케팅 분야 채용 및 현실 전망].
Source: coderlife.tistory.com
Date Published: 2/18/2022
View: 9910
기술영업 3년차 입니다.. 미래 방향성 조언 부탁드립니다..
현재 계측기쪽 에서 기술영업 3년차 입니다. 현재 근무중인 회사 영업100%인 회사인데 언제 문닫아도 모를 정도로 전망이 없어서 .
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Date Published: 4/15/2022
View: 1918
IT기술영업 질문입니다.. – OKKY
제가 사실 백앤드 개발자를 희망하고 있었습니다. 계속되는 면접탈락에 힘들었었구요.. 주변에서 하는말이 사교성도좋고 성격도 좋다고 기술영업쪽도 알아 …
Source: okky.kr
Date Published: 2/28/2022
View: 7809
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주제에 대한 기사 평가 기술 영업 현실
- Author: Dean Kim
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- Date Published: 2019. 5. 20.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=AWj0WXOG1wA
‘영업’은 여러분이 생각하는 그런 일이 아닙니다 by 더팀스(the teams)
우리 모두는 ‘영업직’이라는 말을 들으면 반사적으로 어떤 이미지를 떠올린다. 무더운 날씨에 넥타이를 동여매고 한 손에 자켓을 든 채 땀범벅이 되어 돌아다니고, 실적 압박에 마음고생하며, 무슨 일만 터졌다 하면 가서 고개숙여 사과하는 사람의 이미지. 사실 그렇게 틀린 건 아니다. 고급 외제차에 핸드메이드 스리피스 수트를 입고 환한 미소를 짓는 영업사원은 없으니까. 주변에 그런 영업사원이 있다면, 집에 옥장판이 필요하지 않는 한 멀리하는 게 좋다. 명함에 보석 이름이 써있거나 할 가능성이 높다.
·대충 이런 느낌이고, 실제로 이런 느낌이다.
그렇기 때문에, 대부분 구직자들은 영업직군을 상당히 기피하는 경향이 있다. 사실 한국에서 ‘영업’이라는 단어가 휴대폰을 팔거나, 정수기를 팔거나, 보험을 팔거나…하여간 고객에게 찾아가 뭘 팔아야 영업이라는 인식이 있다. 물론 그게 아주 중요한 역할임에는 틀림없지만, 사실 꼭 그렇지만은 않다. 그래서 오늘은 영업이 무엇인가를 설명해보려 한다.
1. 기업의 손과 발
A라는 회사가 있다. 뛰어난 기술력으로 기존 시장에 대파란을 불러일으킬 제품을 만들었다. 광고도 끝내주게 뽑았으니 이제 팔기만 하면 된다. A사 사장은 떼부자가 될 꿈에 젖어 주문 결제 목록을 확인했다. 하지만 주문 건수는 0건이었다. A사는 영업부가 없었기 때문이다.
아무리 좋은 것을 만들더라도, 그것이 왜 좋은 지 고객과 얼굴을 맞대고 설명할 사람이 없다면 아무런 의미가 없다. 이제 막 출시된 제품을 놓고 고객에게 먼저 연락이 와서 ‘제발 우리에게 이 물건을 팔아주십시오!’라고 말하는 일 따위는 절대로 일어나지 않는다. 아무리 뛰어난 기술과 제품도 제 스스로 구매자를 찾아가 돈과 바꿔오진 않기 때문이다.
이것이 뭐가 얼마나 어디에 좋은 지, 어떤 효과를 낼 수 있는 지 설명할 수 없다면 어떤 제품도, 어떤 서비스도 팔리지 않는다. 기술 영업이라는 직군이 생긴 이유도 바로 이것이다. 세상에는 생각보다 팔아야 할 것들이 많고, 그것들을 팔기 위해서는 영업사원의 부지런한 노력이 필요하다. 영업은 여러분이 생각하는 그 이상으로 중요한 직군이다.
머리로 아무리 좋은 아이디어를 떠올리더라도, 실제로 이행할 손과 발이 있어야 의미가 있는 것이다.
·반짝이는 아이디어에는 금손이 필요하다.
2. 사과하는 기계가 아니라 기업의 얼굴이다
기획자, 마케터, 디자이너, 개발자, 경영지원팀….이런 직군은 사과할 일이 거의 없다. 있어도 회사 내부적인 일을 해결하기 위한 것이 대부분이다. 개발자나 디자이너가 고객에게 가서 머리숙여 사과하는 광경을 본 적이 있는가? 자기 회사에서 그런 광경을 본 사람이 있다면 당장 도망치라고 말하고 싶다. 다음 차례는 당신이 될 테니까.
내가 하지도 않은 일을 가지고 누군가에게 사과하러 간다는 건 분명 즐거운 일은 아니다. 잘못은 다른 사람이 했는데, 왜 가서 굽신거리는 건 나인가. 당연히 불합리한 일이다. 그러나 제품이나 서비스를 팔기만 해서는 기업이 제대로 돌아가지 않는다. 사후지원과 고객만족 관리도 영업이 하는 중요한 일 중 하나이다. CS부서를 따로 둘 정도로 규모가 큰 기업이라도, 어지간한 일은 영업사원 선에서 해결이 된다. 영업사원에게 단정하고 정돈된 옷차림을 요구하는 것도 기업의 얼굴로서 해줘야 할 일이 있기 때문이다.
실제로 증권사 시절 겪은 일이다. 나의 고객 중 한 명이 고령으로 세상을 떠났다. 상당한 자산가였고, 잘 찾아오지 않는 자식들이 있었다. 그리고 그들은 고객이 생전에 구매한 채권을 가지고 시비를 걸기 시작했다. ‘앞으로 살 날이 몇 년이나 남았다고 10년 만기 채권을 사게 한 거냐’ ‘노인에게 이런 걸 팔다니 제정신이냐’ 등등, 온갖 매도의 말이 전화상으로 울려퍼졌다. 기록을 찾아보니, 그 채권을 사고싶다고 먼저 제안해 온 건 그 고객이었다. 일단은 검은 넥타이를 매고 장례식장으로 향했다. 사실 금융회사 영업직으로 일하게 된다면 심심찮게 보는 장면이긴 하지만, 재산 분할을 놓고 가족들이 아귀처럼 서로를 물어뜯는 광경은 썩 보기 좋은 일은 아니다. 일단 가자마자 멱살을 쥐어잡히기도 했고. 일본에서는 사망 사실을 인지한 순간 증권사가 고객의 모든 계좌를 동결시키고 상속과 재산분할에 대한 협의가 끝날 때 까지 아무 것도 할 수 없게 만든다. 그들은 바로 그게 불만이었던 것이다.
담담하게 설명을 시작했다. 일단 망인이 그 채권을 사겠다고 한 것은 채권 발행 주체가 신용도가 매우 높은 기업이었고, 은행 이자율과 비교해서 상당히 높은 수익을 얻을 수 있기 때문이었으며, 현재 계좌가 동결된 상태이지만 상속과 재산 분할에 대한 합의가 끝나는 대로 합의된 비율에 따라 각 상속자의 계좌로 이관될 것이다. 연로한 분에게 10년 만기 채권을 팔게 된 점은 윤리규칙상 아무런 문제가 되는 일은 아니나, 가족들에게 불편을 끼쳐 매우 죄송하다. 그리고 나는 고객이 타계하기 전 나에게 감사의 의미로 써주었던 손편지를 꺼내 가족들에게 건넸다. ‘제게도 할머니 같은 분이셨습니다.’ 이 한 마디로 모든 불만은 사라졌다. 그 날 제일 슬퍼하던 건 가족들이 아니라 오히려 나였을지도 모르겠다.
만약 CS부서에서 이 일을 전화로 해결하려 했다면 FINMAC의 중재까지 받아야 하는 일이 되었을 것이다. 비록 사는 사람과 파는 사람으로서 관계를 맺고 있지만, 실제로 얼굴을 마주보고 대화를 나눈다는 것의 힘은 생각보다 강력하다. 영업사원은 편의점 직원이 아니다. 말 한 마디 없이 물건을 받고 돈을 내기 위해 영업사원을 부르는 사람은 없다. 자연스레 주변 얘기도 하고, 궁금한 것에 대해 물어보고, 앞으로의 경제 상황이 어떻게 돌아갈 지 대화를 나누다 보면, 싫더라도 유대감이라는 것이 생긴다. 그리고 그 관계는 굉장히 다양한 곳에서, 생각지 못하게 활용되기도 한다.
사과는 아무나 할 수 있는 게 아니다. 오로지 기업의 얼굴로 활약하는 영업직만이 할 수 있는 일 이다.
3. 대부분의 영업사원은 실적의 노예가 아니다
특히 보험이나 정수기, 카드처럼 단기적인 실적에 집중하는 회사에서 이런 일이 많다. 물론 증권사도 마찬가지지만, 화이트보드에 이름이나 1과, 2과, 3과 하는 식으로 부서를 죽 써놓고, 그래프를 그리거나 숫자를 써놓거나 하며 독려라는 이름의 압박을 넣는다. 일본에서는 이런 할당량을 ‘노르마(Norma)’라고 하는데, 증권사 중에서는 노무라 증권이 사람을 개미핥기처럼 훑어내기로 유명하다. 오죽하면 노르마 증권이라고 하는 별명도 있을 정도로.
여기서, 여러분이 흔히 떠올리는 대기업에 그런 영업사원의 이미지가 있는 지 한 번 생각해보자. 그리고 그 회사들에 영업부가 있는지 생각해보자. 물론 내부적으로 실적의 압박이 있는 건 어쩔 수 없는 일이다. 어떤 기업도 ‘이만큼이면 많이 벌었지 뭘’하면서 만족하지 않는다. 기업의 최전선에서 활동한다는 건, 탐욕의 최전선에서 움직이고 있다는 것과 다르지 않은 말이다. 그 탐욕을 온 몸으로 받아내는 일이 쉬울 리는 없다. 하지만 카드사나 보험사 영업직처럼 사람을 쥐어짜내는 건 생각보다 그리 흔하지 않다. 이런 곳은 애초에 위촉직이니 계약직이니 하면서 자기네 사원으로도 안 쳐준다. 동료 내지는 같은 그룹의 소속원으로서의 유대감조차 필요없다는 뜻이다.
오히려 일반적인 기업의 영업사원은 만화 ‘미생’에 가깝다. 회사에 필요한 거래를 위해 밤을 새며 일하기도 하고, 전국을 돌며 쪽잠을 자기도 하지만 만화 속 인물들이 괴로워하는 건 일과 실적이 아니라 사람과 직장 내 파벌 같은 것들이 원인이다.
·현실의 많은 영업사원은 이쪽에 더 가깝다.
4. 모든 부서의 교집합
회사에서, 제품이나 서비스를 만들 때는 다양한 과정을 거친다. 지금 보고 있는 더 팀스 서비스를 예로 들자면, 기획파트에서 생각한 기획안이 백엔드 개발자에게 넘어가 기능적인 기반을 짜고, 디자이너가 디자인을 하면, 프론트엔드 개발자가 실제로 어떻게 나타낼 것인가를 구현한다. 마케팅파트에서는 이 기획에 대한 브랜딩이나 마케팅 방법을 생각하고, 그렇게 모든 사람들이 만들어 낸 서비스를 내가 가져다 영업하고 있다. 영업을 하기 위해서는 그 과정의 모든 것을 알면 알수록 좋다. 현장에서 무리한 요구를 하거나 흰구름 잡는 소리를 해도 대응이 가능하기 때문이다. 그래서 모든 부서의 교집합이라고 할 수 있다.
우리는 기술영업, 제품영업 식으로 굳이 분류를 나누지만, 모든 영업은 사실 하나다. 제품을 판다고 해서 기술을 모를 순 없다. 하다못해 정수기를 팔래도 이 정수기가 뭐가 좋은 지 알아야 하는 것이다. 여러 사람들이 힘겹게 만든 것을 그저 팔기만 하면 되는 일이지만, ‘그저’ 팔기만 하기 위해서도 상당히 많은 노력이 필요하다. 그래서 영업현장과 동떨어진 기획안은 반드시 망하고(안 팔아주니까), 기획의도를 무시한 영업은 나중에 큰 문제에 휘말린다(대충 파니까).
기업의 모든 부서가 쥐어짜낸 정수를 머릿속에 담고, 다른 사람 앞에서 퍼포먼스를 하는 것이다. 그래서 난 영업을 기업의 종합예술이라고 생각한다.
·말하자면 이런 느낌이다.
5. 스타트업의 영업
대부분의 스타트업은 영업을 크게 중요하다고 여기지 않는 것 같다. 사실 크게 틀린 일은 아니다. 영업부를 두어가면서 뭘 팔 정도면 스타트업 수준은 아니지 않을까. 하지만 영업에 힘을 쏟는 걸 터부시하는 듯한 느낌을 가끔 받을 때가 있는데, 이건 확실히 틀렸다.
현장에서 영업사원으로 일하던 사람의 관점에서 말하는 것이지만, 스타트업 업계에서는 영업을 ‘낡은 관습’이라고 생각하는 것 같은 느낌을 받는다. 굳이 우리가 만든 서비스를 돌아다니면서 팔지 않아도, 정말 좋은 것이니까 누군가 사줄 것이라는 믿음이 있는 것 같다. 온라인이나 기타 마케팅 채널은 충분히 활용하고 있으니까. 사실 처음 스타트업에서 일하기 시작할 때, 초반 2개월 정도는 ‘스타트업은 샤이한 사람들만 하는 건가?’하는 의문이 들 정도였다.
전혀 그렇지 않다. 굳이 영업부나 영업팀을 둘 필요까진 없더라도, 반드시 누군가는 그 직무를 소화해야 한다. 회사의 대표나 마케팅 팀이 겸업하는 형태로라도, 영업은 무조건 필요한 것이다. 좋은 마케팅 수단을 이용해서 이미지나 브랜드를 알리는 것 역시 필수적인 일이다. 하지만 좋은 마케팅 수단은 영업직군이 해야 할 일을 줄여줄 순 있어도 완전히 대체할 순 없다. 현장의 사람들이 느끼는 것들을 체크하고, 직접 발로 뛰며 브랜드를 알리는 것 만큼은 꼭 필요하다. 여차할 때 전화 걸어 ‘어 그거 어떻게 되고 있어요?’같은 질문을 걸 수 있는 사람은 있어야 하지 않는가.
나의 경우도, 부족하나마 기획 회의에 참여하기도 하고, CS업무를 맡거나, 경영지원 업무를 동시에 하면서 영업 직무를 수행하고 있다. 아직까지는 영업파트로서의 일이 크게 필요하지 않지만, 그래도 사람이 있고 없고는 다를 것이라고 생각하고 있다. 외연 확장이 중요한 만큼, 전담해서 할 사람도 필요할 것이다.
·스타트업의 영업부서는 배우자 같다. 어릴때는 있으면 좋고, 없어도 크게 아쉬울 것은 없다.
그리고 나이가 들면 그 좋은 점을 알게 된다.
영업에 대해서 죽 말했지만, 결론은 여러분이 생각하는 것처럼 무작정 힘들고, 짜증나고, 실적 압박에 목이 조여오는 그런 직군은 아니라는 것이다. 만약 그랬다면 다른 직군보다 돈을 많이 줘서 사람을 끌어모았거나, 아예 다른 직무로 대체했을 것이다.
영업부가 없는 회사를 본 적 있는가? 가장 흔하다는 것은 가장 필요하다는 것과 같은 말이다. 어느 정도 규모 이상에서, 영업사원이 필요없는 회사를 난 한 번도 본 적이 없다. 누구나가 구한다는 것은 누구나가 필요로 한다는 것이다. 물론 독특하고 더 재미있을 법한 직군은 세상에 많다. 하지만 영업도 나름의 재미와 보람이 있다. 이 재미와 보람을 느끼는 법에 대해서는 다음에 쓰려고 한다.
개발자, 디자이너, 기획, 마케팅…잠깐 생각해도 세상엔 수많은 직군이 있다. 그리고 세상의 모든 일은 노동력을 제공하고 대가를 받는다는 공통점을 가지고 있다. 노동은 분명 신성하지만, 즐겁고 행복한 것은 아니다. 그래서 노동을 하면 돈을 받는 것이다. 영업이 힘든 만큼 다른 직군도 저마다의 힘든 점이 있다. 바꾸어 말하면, 영업은 다른 직군이 힘든 만큼 힘든 일이다. 세상에 합법적으로 편하게 버는 돈은 복권밖에 없다. 여러분이 다른 직군을 알아보고 생각하는 만큼, 영업직군에 대해서도 진지하게 고려하는 시간을 가졌으면 좋겠다.
#더팀스 #THETEAMS #영업 #인사이트 #경험공유 #직무분석
기술영업 직무인터뷰 | IT 기술영업이란 무엇일까?
외국계 회사에서 기술영업을 담당하고 있는 김현석님을 만나보자. – 사람인
당신의 멘토를 소개합니다. Chpater 117 김현석(MIKE)님과의 인터뷰 ATTITUDE IS EVERYTHING.
STRORY 01 About 김현석(MIKE) 성명 : 김현석(MIKE) 직업 : 기술영업
틀에 박힌 영업은 저리가라! 외국계회사에서 IT 기술영업을 전담하는 진정한 영업대표 김현석의 이야기를 들어보자.
하셨던 일에 대하여 말씀해주세요. 올해로 경력이 15년 된 IT 세일즈와 비즈니스 디벨로퍼(사업개발) 등의 경력을 갖고 있습니다. 주로 한국에 진출한 미국계 회사에서 직장생활을 하고 있습니다. 대 고객 영업활동 즉 제품 판매, 고객관리, 시장개발, 필드 마케팅 등의 일을 했습니다. 다른 동종업계 종사자와는 틀리게 저는 하드웨어와 소프트웨어 그리고 솔루션 등 다양한 영역을 경험해 봤어요. 여기에는 H/W, S/W, SI, Solution, 개발 툴 그리고 IT플랫폼 등이 해당됩니다. 요약하면 기업의 핵심업무를 자동화 시켜줄 수 있는 시스템들이죠. 지금은 공간정보(GIS, LBS)와 관련된 소프트웨어 및 솔루션 세일즈와 사업개발을 하고 있어요.
이 직업을 처음에 선택한 동기가 무엇입니까? 갓 태어나서 밖으로 처음 나오게 될 때 유치원을 다니잖아요. 특수한 전문직을 위해 준비하는 것 이외에는 자기자신이 뭘 하고 싶고 뭘 잘 할 수 있는지에 대한 진로설정에 대한 탐색은 첫 직업에서 이루어 진다고 생각해요. 저는 첫 직장에서 영업이라는 것이 회사에서 가장 촉망 받고 잘 할 수 있는 직업 군이라는 것을 깨달았어요. 개인적인 생각으로는 CEO가 가장 핵심부서이고 그 다음으로는 영업과 재무부서를 꼽을 수 있죠. 15년 전에는 IT세일즈를 하기 위한 특별한 자격증 같은 건 없었어요. 결과적으로 영업이 초기 진입장벽이 낮고 유사한 자질을 갖는다면 보수가 높고 조직 내에서 주목 받는 직업으로 보여서 선택했어요.
취업준비를 하면서 기억에 남는 에피소드 있으신가요? 국내에 진출해 있는 외국계회사들의 종사자들 중에는 상당한 스펙을 갖고 있는 분이 다수 있어요. 그 중 상당수가 유학파 출신 혹은 교포 등이 있습니다. 그런데 저는 해외 유학 등의 경험을 갖지 못한 순수 국내파입니다. 그래서 가장 필요할 것으로 판단된 영어 하나를 꾸준하게 준비를 했어요. 저에게 주어진 조건을 고려해서 쉬운 방법으로 영어학원만 다녔어요. 학창시절 6-7년 정도 영어학원을 꾸준히 다녔죠. 저는 정량적인 영어점수의 고득점을 위해 노력했다기 보다는 외국인 강사들과 친해져 그들의 문화를 습득하는 게 목적이었어요. 그래서 2달만 수강권을 끊고 한 달은 강사와 어울려 다니고 그렇게 많이 배우고 나면, 또 다른 강사의 수업을 수강하고 했어요(웃음). 그리고 배낭여행으로 전세계 53개국을 다닌 경험도 취업준비에 도움이 된 듯 해요. 다양한 문화의 외국 경험은 다양성이 존재하는 외국계 회사에서 많은 도움이 된 것 같아요.
지금도 꾸준히 공부하는 것은 무엇인가요? 지금도 공부를 하고 있어요. 저는 세계적으로 유명한 외국계 회사만 7군데 정도에 재직했어요. HP, LG-EDS, Dell, SAS, Adobe, NetApp, Nokia 등 회사를 옮기기 위해 면접을 볼 때, 사측에서는 “당신은 업무와 관련한 스터디를 얼마 만에 끝내고 얼마나 빨리 필드에 나가 성과를 낼 수 있나요?” 라고 물어봐요. 그에 대한 제 대답은 업무관련 스터디와 세일즈 활동은 될 수 있으면 동시에 수행해야 된다 고 생각해요. 그 편이 빠른 시행착오를 통해 많은 것을 직접 습득하고 최단시간 내에 성과를 낼 수 있는 방법인 것 같아요. 물론 초반에는 얘기할 것도 없고 잘 하지 못 하겠지요. 하지만 조직 내부의 도움을 받아가면서 빠른 시간 내에 습득과 안정적인 적응을 하게 되는 좋은 방법이라고 생각합니다. 사회초년생 분들에게 덧붙여 말하면, 앉아서 공부하는 것은 학교 때 끝내는 거에요. 농부가 씨를 실제로 뿌려보지 못하면 모르는 거죠. 스터디 하는 것은 집에 가서 하세요. 페이스 투 페이스로 실제로 상대방을 만나면서 실행을 통해서 배우는 것 그리고 그것을 위해 개인적으로 불철주야 준비해서 임하는 것이 가장 효과적이고 빠른 방법이에요. 실행과 동시에 전략을 짜는 것이 저의 노하우입니다.
영어를 잘하는 노하우가 있나요? 지금도 공부를 하고 있어요. 저는 외국계 회사를 7군데 이상 옮겼어요. 회사를 옮길때마다 사측에서 “얼마나 빨리 필드에 나가 성과를 낼 수 있나요? 당신은 스터디를 얼마 만에 끝낼 수 있나요?” 라고 물어봐요. 저는 같이 해야 된다고 생각해요. 앉아서 공부하는 것은 학교 때 끝내는 거에요. 농부가 씨를 실제로 뿌려보지 못하면 모르는 거죠. 스터디 하는 것은 집에 가서 하세요. 페이스 투 페이스로 만나면서 실행을 통해서 배우는 것이 가장 효과적이고 빠른 방법이에요. 실행과 동시에 전략을 짜는 것이 저의 노하우입니다.
실적에 대한 스트레스 관리는 어떻게 하세요? 어머니의 잔소리를 스트레스라고 받아들이지 않으면 그땐 그것이 교육이 되고 학습이 되요. 영업은 성과급제도가 있어서 좋은 것 같아요. 업무를 잘 수행하든 못 하든 똑 같은 보수를 책정하면 일에 대한 motivation이 없어져서 매너리즘과 태만에 빠지기 쉽죠. 그런데 눈으로 들어나게 되면(내가 잘한 부분에 대해서 수당을 받는 등) 조직 내에서 주목 받게 되어 이른바 show up을 할 수 있게 되죠. 결국 이런 부분이 업무에서 받은 스트레스를 업무로 해소하게 되고 능력을 인정 받아 발전할 수 있게 되는 원동력이 된다고 생각합니다.
특히 기업에서 영업 팀이 일차적으로 조직 내 모든 구성원들의 벌이를 책임지잖아요. 그런 의미에서 영업이 전투에서의 전사로서 찬사를 받는 것 같아요. 그래서 전 스트레스를 많이 받는 편은 아닙니다.
멘토님만의 고객관리 노하우는 무엇인가요? 고객관리라 하니 보험회사 같네요. (웃음). 담당고객의 경조사, 고객사의 이벤트 등을 챙기는 일반적인 고객관리를 포함해서, 고객의 업무 스케줄에 맞추어서 저의 스케줄을 맞추고 있어요. IT 영업은 기술영업에 속하죠. 제 입장에서 고객관리라 함은, 고객이 필요로 하고, 업무와 관련해서 고민하는 부분, 즉 고객(사) 불편사항을 제가 갖고 있는 제품(혹은 솔루션)으로 적시적소에서 해결해 드리는 것이 진정한 고객관리라고 생각해요. 그런 의미에서도 고객과의 친밀도가 매우 중요하기 때문에 항상 大 고객과의 관계유지가 중요해요.
언제 가장 보람을 느끼시나요? 아직까지는 모르겠어요. 뭐 특별히 내 자신에게 보람이라고 할 만한 부분은 없었어요. 제가 만약 의사라면 환자를 살렸을 때 금전적인 보수보다는 직접적으로 직업의 보람을 느끼겠죠. 그래도 IT분야의 세일즈로서 고객사의 내부비용 절감과 고객사 발전을 위해 최선을 다하고 있고, 결과적으로 그 고객사가 선도적인 기업이 되었을 때 성취감을 느껴요. (웃음) 그리고 개인적으로 정말 열심히 공과 시간을 투자해서 만든 거래가 성취되었을 때 기분이 좋죠. 제가 생각할 때 영업은 보람보다는 성취감을 느끼는 직군이에요.
힘든 점은 무엇인가요? 앞서도 말했지만 개인적인 성취감이 없을 때가 가장 힘들죠. 성취감이 없었을 때 가장 실망하고 이른바 슬럼프를 겪게 되는 것 같아요. 열심히 영업을 했는데 친분관계로 인해(혹은 외부변수로 인해서 Drop되었을 때) 일이 성사되지 못하면 속상하죠. 또 이것이 회사의 실적과 연관이 되어서 저 혼자만의 문제로 끝나지 않죠. IT세일즈를 포함해서 수주 영업사원에게는 “운칠기삼”이라는 말들을 하죠. 아무리 잘해도 “운”이 따라주지 않는 다면, 성공하기 힘들다고들 해요, 그래서 모든 일을 할 때, 시의 적절한 선택과 최대한 외부변수가 작용하지 않도록 판을 잘 짜고 성공하기 위한 집중을 해요.
그렇다면 직업병도 있으신가요? 잦은 술자리 때문에 몸이 망가진다고들 하죠. (웃음) 고객과의 친밀도를 높이기 위해서 이른바 엔터테인먼트를 하는 거죠. 이 부분에 대한 제 생각은 이래요. 영업 성공의 핵심은 정확한 정보의 교환과 적기의 수집이에요. 고객이 제품을 구매 하는 이유, 현재 고객사 현업의 업무에 대한 고민, 내부 임원진의 요구사항 모두를 알아야 되요. 이런 것을 영업사원이 알지 못하면 잘못된 것을 전달 할 때가 있어요. 공식적인 미팅에서는 알려주기 힘든 부분이 있지요. 그래서 특히 한국적인 문화에서 통용될 수 있는 분위기를 만들어 주는 거죠. 같이 시간을 보내고 격의 없이 대할 자리를 만드는 게 어떻게 보면 쉽고 간편한 방법이에요. 예를 들어 목욕을 같이 하는 경우도 있어요. 어쨌든 잦은 술자리를 한다면, 어떤 직업이든 몸 상태가 좋을 수 만은 없잖아요. 주변에 선후배분들 중에도 간혹 몸 상태가 안 좋으신 분들이 계셔요.
아~ 그리고 집에서는 말을 별로 안 하게 되죠. 또, 집안 모임, 명절 때 등에도 될 수 있으면 술은 안 하려고 하죠. 그래서 간혹 가족 구성원간 오해가 쌓여 불화가 있을 수도 있어요. 내 가족들한테는 그럴 필요가 없다고 생각해서 그런 것 같아요.
취업 준비할 때 도움되는 것은 무엇이 있을 가요? 남들이 볼 때 평가하는 스펙부분에서는 정보처리 관련된 자격증 2개를 취득했어요. 입사여부를 결정하는 실질적인 도움은 안 되었지만 업무를 수행하는 데에는 일정 부분 도움이 되었어요. 하지만, IT 세일즈를 채용하는데 있어서 경력사원이 아니라면 그 사람이 태도, 즉 영업을 위한 개인의 자질을 평가합니다. 대체로 면접에서 그런 부분을 평가할 수 밖에 없고, 거기서 당락이 결정된다고 봐도 과언이 아니죠. 교과서적으로 혹은 상식적인 수준에서의 위기해결능력 대인접점 능력 등을 보는 것이 아니라, 후보자와의 대화 속에서 후보자의 인성과 평소의 성격 그리고 영업으로서의 자질 을 파악하는데 주력하죠.
요구되는 자질은 무엇이 있을까요? 영업사원 자질에는 모든 것이 해당되지 않을까요? (웃음) 물론 일반적으로 생각하시는 스펙은 있죠. 그런데 그런 거는 모두 기본이라고 생각하고요. 제 생각에는 특별히 “이거다”라고 할 수 있는 건 없는 것 같아요. 예를 들어 겉으로 들어나는 태도가 좋거나 사전지식이 많아서, 혹은 말을 잘하는 사람이 반드시 영업을 잘하는 것은 아니에요. 그런 사람들은 오히려 다른 직업으로 이직하는 경우가 많죠. 반대로 어수룩하고 꼬질꼬질한 영업사원이 어떤 경우에는 영업실적도 괜찮고 장기간 근속하는 경우도 많지요. 이 경우에는 상대방에게 편안함 을 느끼게 해주거든요. 오히려 말을 뻔지르르하게 하고 자기 지식을 자랑하는 사람들은 신뢰감을 주지 못해서 고객이 제품에 집중을 못해요.
오랫동안 일을 할 수 있었던 원동력은 무엇인가요? 일단 뭐니 뭐니 해도 보수가 많아요. 현재 연봉은 1억 4천만 원 정도 되요. 제 연배에(90년대 초 학번). S.K.Y 나 외국의 유명 대학 나온 사람들보다도 많죠. 이렇게 받는 사람들 많지 않을 거예요. 또한 저는 외국계에서 근무경력이 대부분이기 때문에 나름 업계에서 평판하는 가치가 있어요. 하지만 국내회사의 IT 세일즈 하는 분들을 보면, 경험이 다양하지 못해요. 그러다 보니 고객에게 전달할 수 있는 가치가 많지 않아요. IT업계는 타 산업과 비교했을 때 해외사례 등의 글로벌 동향에 대한 의존도가 높아요 그러다 보니 외국계 IT 기업으로서의 장점으로 선진기술이나 고객사 동종업계 우수기업의 사례를 전달하게 되어 비교우위를 점할 수 있게 되고 이런 부분은 개인의 성과로 연결 되게 되죠.
앞으로의 목표나 꿈은 어떻게 되세요? 제가 알고 있기론, IT세일즈를 하시는 분들은 보통 3가지 목표가 있어요.
1. 업계를 뜨고 싶은 마음. (IT 업계가 늘 신기술과 씨름하다 보니 다른 산업계로 가보고 싶은 마음)
2. 조직 내 임원이 되고 싶은 마음. (개인적 의견으로 임원이 되기 제일 좋은 직군은 세일즈와 파이낸스라고 생각합니다.)
3. 자기 사업을 하고 싶은 마음. (창업)
저는 IT관련 창업 을 하고 싶어요.
이 직종을 준비하고 있는 후배에게 한마디 해주신다면? 전제조건: 국내기업과 외국계 회사의 영업은 다르다.
이른바 소비자영업과 기업영업은 접근방식부터가 다릅니다. 예를 들어 삼성전자 국내가전사업부 소비자영업부서의 영업사원은 텔레비전을 들고 고객에게 가서 팔지 않지만, 기업영업부서는 직접 들고 가서 설명하고 설득하죠. 저는 대부분 외국계 기업 영업만 했어요. 흔히들 생각하는 국내의 영업에 대한 막연한 생각은 세일즈 부서의 판매팀이죠. 즉, 영업직에 대한 나름대로의 분석과 정보를 바탕으로 정확한 사전정의가 필요합니다.
제가 늘 후배들에게 하던 말 중에 이런 말이 있어요. 전세계 어느 대학교에도 영업학과는 없어요. 제가 일기론 미국 하버드 대학교에서도 영업학과를 한번 개설했다가 1년 만에 없어졌다는 말을 들었어요. 그 말은 누구도 영업에 대해 누구나, 어디서나, 언제나 인정할 수 있는 이론과 체계를 규정지을 수 없거든요. 정답이 없다는 얘기…… 그만큼 영업은 늘 모든 것을 다 알기 위해 끊임없이 노력해야 되요.
Side Story 리포터 후기 콘텐츠 기획팀 리포터 유승화 구매관리 담당부서:인터뷰 취재:유승화 INTERVIEW 유승화 [email protected] EDITOR 유승화 [email protected]
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기술영업 하시는 형님들 계십니까??::짱공유-자유·수다
저는 일반영업과 기술영업은 다르다고 들었는데, 기술영업쪽 하시는 분들 계시면 의견좀 듣고 싶어서요.
영업과 기술이라는 전문지식이 결합된 형태라, 좀 다르다구요.
예를 들어, 의학쪽 기술영업이면 괜찮을까요??
기술영업직을 지원 하려고 하는데요
기술영업원을 지원 해보려고 하는데요
전자제품의 내부부품들을 판매 및 관리, 거래처 관리 영업에 지원을 해보려고 합니다.
그런데 영업직에 대해 잘 모르거든요.. 어떤점을 유의하여야 하나요?
궁금합니다
IT 영업직무 잠시 겪어본 프로그래머 썰, 기술 영업 사원 어렵다
IT 영업직무 잠시 겪어본 프로그래머 썰, 기술 영업 사원 어렵다
영업직 직원들은 영업 관리에서 좋은 실적을 목표로 합니다. 하지만 사람 마음을 움직이는 과정은 쉽지 않습니다. 오늘도 발로 뛰는 영업직 사원들의 건승을 기원합니다.
저는 몇 해 전 장비 회사에 재직할 때 어쩔 수 없이 기술영업하는 분들과 전국을 순회했었습니다. 장비 구매 의사를 밝힌 전국의 많은 업체를 한 번에 도는 일정이었습니다. 장비는 그 자리에서 안전하게 구동되어야 하고, 소프트웨어에서도 일부 수정하여 시연해야 했습니다.
IT 영업직무 담당하는 임원1, 기술 영업 사원2, 소프트웨어 개발자1, 기구/전자 엔지니어1 까지 총 5명이 무려 한 달간 함께 다녔었네요. 이때 제가 느낀 건, IT 영업직무 참 어렵다는 겁니다. 내가 영업을 잘하는 것과 회사에서 판매하는 영업 아이템이 다를 수 있습니다. 그래서 회사 주력 아이템 잘 판다고 소문난 영업 사원을 비싸게 채용하기도 합니다.
◆ IT 영업직무 적성
제가 지켜보니 영업사원 최대 고민은 아이템 입니다. 회사 아이템에 흥미 없고, 적성 안 맞고, 비전도 안 보이면 실적이 안 나옵니다. 적게 나오는 게 아니라 계약 건수 자체가 0입니다.
분명히 나와는 맞다고 생각해 맡은 업무일 텐데, 막상 다뤄보면 안 맞아요. 퇴사를 결심하면, 비슷하거나 같은 업종의 다른 아이템을 노립니다. IT 회사 중 일부는 공장을 세워 양산할 만큼 규모가 큰 곳도 있습니다. 겉으로 보기엔 회사가 성장하고, 외부에서 수상자로 선정될 만큼 튼실해 보이죠.
하지만, 회삿돈으로만 공장 올리는 IT 장비 회사 거의 없습니다. 빚내서 올립니다. 그러다 보니 외부에서 보면 커 보이는데 실제론 작은 회사도 많아요. 그룹사라면 적자를 그룹사에서 막아주는 경우도 있습니다.
제가 몸담았던 회사가 딱 이 케이스입니다. 그룹사에서 적자를 메꿔주고 해외 담당 부서까지 지원하지만, 실제로 일할 사람이 없었습니다. 그래서 외부에서 인력을 수혈하기엔 비용이 많이 든다고 판단해, 과장급 영업사원을 아주 혹독하게 트레이닝시켜 해외 영업을 맡기려 했어요.
[마케팅 분야 채용 및 현실 전망]IT 기술 영업에서 중요한 건 장비를 매혹적으로 포장하는 멘트입니다. 그리고 눈으로 볼 수 있도록 시연도 필요합니다. 물론, 안전해야 합니다. 성능 좋은데 10번 쓰면 1번씩 손가락 잘리는 사고가 발생하면 누가 사려고 하겠습니까. 그만큼 기술 영업 사원이 장비를 200% 이해해야 합니다. 그러려면 부속품이나 회사 현장 상황도 잘 알아야 하죠.
그래서 일부러 엔지니어 2명 대동하여 무려 한 달간의 일정을 잡아 전국을 돌아다녔죠. 15개 회사에 다니며 현장 분위기, 현장에서 사용하는 말투, 습관, 그들의 니즈 등을 파악했습니다.
불행히도 그 당시 과장님은 괴롭게 한 달을 보냈습니다. 유부남이셨는데 밤마다 아이들과 영상통화 하는 모습도 안쓰러웠죠.
◆ 특별한 아이템
제가 이 당시 깨우쳤던 것은 IT 영업 사원에게 필요한 기술 영업 결과는 이겁니다.
내가 영업을 잘할 수 있는 아이템이란 세상에 없다
다른 회사에서 올린 실적은 그 회사 실적일 뿐이다
일에 대한 흥미와 애착은 실적 뒤에 쌓인다
수많은 어려움을 겪어야 성장하는 게 영업사원이다
영업사원은 계약서로 나를 증명한다
IT 장비 회사 다녀본 분들은 아시겠지만, 우리나라 중소/중견 IT 기업에서 파는 장비들은 평범하지 않아요. 산업 현장에 특화된 장비가 대부분이라 어디 가서 이야기하면 다들 몰라요. 그래서 재미를 못 느껴 쉽게 흥미를 잃고 퇴사하는 경우도 많습니다.
함께 일하는 동료, 회사 분위기, 워라벨은 둘째치고 아이템 자체가 재미없어서 그래요.
[마케팅 분야 채용 및 현실 전망]IT 영업직무 취업한 분들은 내가 IT에 맞다고 생각하시지만, 실제로 IT 영업을 하다 부딪히는 기술적인 문제 어떻게 해결하시나요? 아마 엔지니어에게 물어서 해결할 겁니다. 그럼 바로 이해가 되나요? 각종 용어를 섭렵해야 대화가 통합니다. 이런 과정이 고통스러워 그만두는 분들을 저는 종종 봐왔습니다.
특정 산업분야에 특화된 장비, 또는 기술, 또는 솔루션이다 보니 미래 전망이 밝을지 … 그것도 계속 물음표로 남아요.
[마케팅 분야 채용 및 현실 전망]◆ IT 영업직무 어려움
IT 분야에서 영업 직무 담당하면 한마음으로 공감할 내용이 있습니다. 바로, 스트레스받는 엔지니어들의 말말말이죠.
해당 기능은 구현할 수 없다
밀린 일정 있어서 6개월 후에 시작할 수 있다
전에 안 된다고 했는데 왜 또 이야기하냐
기구에 문제가 있는데 나보고 어쩌라고?
전자 쪽에서 내 문제라고 그래? 확실해?
문제가 생기면 왜 나한테 이야기해?
영업사원 … 고객사와 사내 엔지니어 사이에 끼어서 곤란한 상황이 한두 번이 아닐 겁니다. 이것도 이겨내며 일을 진행해야 하는데, 성격이 안 맞아서, 일에 흥미를 잃어서, 용어가 어렵습니다. 거래처에선 100원 손해 봤다고 이전 관계는 모두 잊은 듯 듣기 거북한 소리를 쏟아냅니다.
[마케팅 분야 채용 및 현실 전망]사내 엔지니어들도 자신에게 짜증을 내면, 내가 뭘 잘못했길래 나한테 이러나 자괴감마저도 듭니다.
마지막으로, 저는 소프트웨어 프로그래머입니다.
IT 영업직무를 담당한 적은 없습니다.
하지만, 기술 영업으로 롱런하여 임원이 된 분들의 공통점은 발견했습니다. 연관성이 없는 여러 분야에서 많은 실적을 올렸는데, 한 분야에서의 성공이 다른 분야에서의 성공을 만들었다는 것입니다.
더 적고 싶은 글이 있지만 이만 줄입니다. 아마 IT 영업직무 담당하는 분들과 더 많은 시간을 보내고 더 많은 이야기를 나누게 되면, 지금 적지 못한 글을 그때는 적게 될지도 모르겠네요.
마지막으로, 기술영업이라는 게 옆에서 지켜보니 되게 어렵습니다. 자동차 영업사원처럼 차를 타고 누릴 즐거움을 이야기하는 게 아니라, 구체적으로 솔루션을 도입했을 때 발생할 경제적 이득을 어필해야 합니다. 정량적으로 데이터를 뽑아 보여주고 증명해야 합니다. … 전 못하겠더라고요 … 영업 사원의 술자리도 허탈하고 …
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ⓒ written by yowon009
기술영업 3년차 입니다.. 미래 방향성 조언 부탁드립니다..
현재 계측기쪽 에서 기술영업 3년차 입니다. 현재 근무중인 회사 영업100%인 회사인데 언제 문닫아도 모를 정도로 전망이 없어서 ..(ceo의 굉장한 소극적 줄건줘 다줘~ 마인드) 내년에 이직 생각 중 입니다. 근데 고민중인게 완전히 다른쪽 일을 신입부터 다시 해볼까… 아니면 영업이라는 직무는 지키고 다른 계열에서 기술영업을 해볼까.. 고민입니다. 전자라면 다른 전문적인 공부를 해야겠고, 후자라면 영어나 중국어 둘중 하나 정도를 공부 해보고자 합니다. 기술영업이라는 직무.. 계속 일을 영위할수 있을까요?? 원래는 영업사원의 무덤이라는 제약회사에 가보고 싶었는데 요새 뉴스나오는거 보고 무서워서 못갈듯요… 다른 직무에 비해 급여수준도 궁금합니다. (저같은 경우는 올해 원천징수 3400정도 예상중입니다. 야근,접대,회식 거의 없습니다)
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IT기술영업 질문입니다..
사교성이 좋다고 영업을 생각하는건 게임을 좋아한다고 프로게이머를 생각해보는것고 같은 이치라봅니다
기술영업은 말이 좋아 기술영업이지 결국엔 영업이에요.. 자신회사의 기술을 다른회사, 집단에게
판매를 하여 실적을 올려야하는 직종이라는거죠. 사교성이 좋으면 타인과 원만하지 못한 사람보다는
조금의 유리한점이 있을수 있겠으나 영업을 다니는건 친구사귀러다니는게 아닙니다. 글쓴분은
친구처럼 다가가려해도 상대방측에선 그냥 우리 회사에 솔루션판매하러온 판매원
그 이상 그 이하도 아닙니다. 더군다나 ‘기술’영업이기 때문에 구매자는 해당 기술을 어필하느것을
보고 구매를 하는것이지 ‘영업원이 사람이 좋으니 기술도 좋을꺼야’ 하고 구매하는 회사는 벌써
문 닫았을겁니다.
기술영업의 급여체계는 잘 알지 못합니다. 개발자 3년차 vs 영업직 3년차 연봉은
저도 알수만 있으면 알고싶네요.
어느 직업이 장래성이있고 연봉상승률이 높은건지는 결국 하기 나름입니다.
영업직이라고 해서 다 박봉을 받는게 아니고 개발자라고 해서 연봉이 쭉쭉 상승하는게 아니죠
당장에 어디 영업부의 판매왕이라던가 실적을 비교도 안될정도로 내면 영업직이여도
연봉이 억대연봉 받겠죠. 반대로 그저 코드몽키가 되면 매우빠른 정년을 맞는 개발자가 되는거구요.
아직 백엔드 개발자를 조금이나마 해야겠다는 마음이 남아있으시면 왜 면접에서 탈락했는지
분석하여 보완하시기 바랍니다. 저도 개발공부를 하고있고 okky는 개발자 사이트이기때문에
기술영업보다는 개발직에 대해 더 좋은 평가를 내릴것 같네요.
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