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‘사업개발 직무의 이해’
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[타임라인]00:00 인트로
00:08 배리치 멘토 소개
00:33 사업개발 직무란 어떤 업무를 할까?
03:51 사업개발 직무에 지원하기 위해 준비해야할 스펙은?
13:10 대기업의 사업개발 직무와 스타트업의 사업개발 직무의 차이점은?
15:30 사업개발 직무로서의 커리어 패스는?
17:48 사업개발 직무 이력서/ 자소서 작성시 주의해야 할 점은?
21:39 사업개발 직무 면접에서 가장 많이 나오는 질문은?
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사업개발(BD) 직무에 대하여 – 슈퍼루키
기업마다 사업개발 직무에 대한 정의에 차이가 있을 수 있지만 내가 현재 일하고 있는 회사에서 사업개발 직무는 한마디로 사업개발/영업/마케팅/기획/운영 등 한 …
Source: www.superookie.com
Date Published: 12/1/2022
View: 6519
사업개발(BD) 직무에 대하여 – 브런치
기업마다 사업개발 직무에 대한 정의에 차이가 있을 수 있지만 내가 현재 일하고 있는 회사에서 사업개발 직무는 한마디로 사업개발/영업/마케팅/ …
Source: brunch.co.kr
Date Published: 2/30/2022
View: 7906
사업개발 직무 알려주세여 ㅠ! | 잡코리아 취업톡톡
사업개발직무는 사업개발하는 업무를 담당하는 직무이고. 기획은 `사업기획`을 의미하는것 같으며 사업을 계획하는 것이다. 2020-11-07 작성
Source: www.jobkorea.co.kr
Date Published: 11/15/2022
View: 4212
사업개발이란? – 기술마케팅연구소
오늘은 제 개인의 경험을 얘기하려는 것이 아니고, 사업 개발, 영어로 ‘Business Development’ 줄여서 BD라고 하는 일은 무엇이고, 기존 대기업 혹은 …
Source: www.tech-marketing.net
Date Published: 11/5/2021
View: 1569
BD 매니저로의 커리어 개발 방법 – 로버트 월터스
새로운 사업기회를 파악하는 방법에는 각종 행사와 네트워킹에 참여하거나, … 이것은 판매 업무이기 때문에 판매성과 및 KPI 대상이 되며, 해당 직무의 중요한 부분 …
Source: www.robertwalters.co.kr
Date Published: 8/27/2021
View: 952
신사업? 개발을 넘어 ‘창조’하는 능력 7 – Wix.com
직무 설명만 보면 사실 아무나 할 수 있는 일은 아니죠. 신사업 개발자는 처음 비즈니스 전략 수립 단계부터 참여하여 아이디어가 실제 사업으로 …
Source: ko.wix.com
Date Published: 7/4/2022
View: 9444
[김용기칼럼-2] 세일즈 하지말고, 사업개발 (Business …
쉬플리코리아는 한국 기업의 해외대형사업 수주를 돕는 일을 13년째 해오고 … 2) 세일즈 하지말고, 사업개발 (Business Development)하라 차이점을 알.
Source: www.tradetimes.co.kr
Date Published: 2/30/2022
View: 8939
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- Author: 슈퍼루키
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- Date Published: 2021. 11. 25.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=czBzuKRYq7A
사업개발(BD) 직무에 대하여
#Business Development는 무엇을 하는 직무인가?
외국계 기업 채용 공고에 보면 “Business Development”라는 직무를 흔히 볼 수 있다. 아직 국내 기업에서는 보통 영업/마케팅/기획 등으로 직무를 구분하고 가끔 국내 IT 대기업이나 스타트업에서 “사업개발 혹은 Busniess Development”라는 직무의 채용 공고가 보인다.
그렇다면 사업개발 직무란 무엇을 하는 직무일까?
기업마다 사업개발 직무에 대한 정의에 차이가 있을 수 있지만 내가 현재 일하고 있는 회사에서 사업개발 직무는 한마디로 사업개발/영업/마케팅/기획/운영 등 한 서비스의 기술적인 개발을 제외한 모든 것을 담당하는 직무이다.
사실 위에 언급한 신사업개발-영업-마케팅-운영 업무는 구분될 수 없고 서로가 잘 유기되어야 한다.
신사업개발은 ‘고객의 수요’에서부터 출발한다. 고객의 수요를 알기 위해서는 ‘고객을 만나야 하고’, 고객이 원하는 것을 알아낸 것을 바탕으로 서비스를 ‘기획’한다. 마케팅을 통해 기획 이전에 잠재고객을 파악하고, 서비스가 출시되면 서비스를 홍보하며 고객을 관리한다.
우리나라에서 흔히 구분하는 영업/마케팅/기획/사업개발은 결코 구분되어 있지 않는 것이다.
결국 사업개발 직무란 ‘고객’으로 귀결된다. 즉, 사업개발 직무란 고객을 만나 그들의 고충을 파악하고 그 고충을 해결한 방법을 찾아 널리 그 가치(Value)를 퍼뜨리는 일이다.
따라서 사업개발 직무에 종사하는 사람들은 철저하게 고객 중심적 사고를 갖추고 그들의 수요 충족을 해결해나가는 과정에서의 수많은 문제점과 목표를 해쳐나갈 수 있는 강인한 멘탈이 필요하다.
출처 : https://brunch.co.kr/@jangbogo/44
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사업개발(BD) 직무에 대하여
외국계 기업 채용 공고에 보면 “Business Development”라는 직무를 흔히 볼 수 있다. 아직 국내 기업에서는 보통 영업/마케팅/기획 등으로 직무를 구분하고 가끔 국내 IT 대기업이나 스타트업에서 “사업개발 혹은 Busniess Development”라는 직무의 채용 공고가 보인다.
그렇다면 사업개발 직무란 무엇을 하는 직무일까?
기업마다 사업개발 직무에 대한 정의에 차이가 있을 수 있지만 내가 현재 일하고 있는 회사에서 사업개발 직무는 한마디로 사업개발/영업/마케팅/기획/운영 등 한 서비스의 기술적인 개발을 제외한 모든 것을 담당하는 직무이다.
사실 위에 언급한 신사업개발-영업-마케팅-운영 업무는 구분될 수 없고 서로가 잘 유기되어야 한다.
신사업개발은 ‘고객의 수요’에서부터 출발한다. 고객의 수요를 알기 위해서는 ‘고객을 만나야 하고’, 고객이 원하는 것을 알아낸 것을 바탕으로 서비스를 ‘기획’한다. 마케팅을 통해 기획 이전에 잠재고객을 파악하고, 서비스가 출시되면 서비스를 홍보하며 고객을 관리한다.
우리나라에서 흔히 구분하는 영업/마케팅/기획/사업개발은 결코 구분되어 있지 않는 것이다.
결국 사업개발 직무란 ‘고객’으로 귀결된다. 즉, 사업개발 직무란 고객을 만나 그들의 고충을 파악하고 그 고충을 해결한 방법을 찾아 널리 그 가치(Value)를 퍼뜨리는 일이다.
따라서 사업개발 직무에 종사하는 사람들은 철저하게 고객 중심적 사고를 갖추고 그들의 수요 충족을 해결해나가는 과정에서의 수많은 문제점과 목표를 해쳐나갈 수 있는 강인한 멘탈이 필요하다.
사업개발 직무 알려주세여 ㅠ!
mentor2036322 기획·전략·경영 / 5년차 Lv 1
1. 사업개발/ 사업기획은 사실 같은 업무라고 봐도 됩니다.
보통 저런 직무의 이름이면, 신규아이템을 직접개발하고 전체적인 흐름을 관리하고 운영하는 경우가 많아요. 일종의 pm 역활이라고 보시면 되요.
2. 경영기획/경영관리 포지션은 보통 관리회계적 또는 재무회계적 관점의 업무를 하는 경우가 대부분일거에요.
신고
돌이켜보면, 20여년의 사회생활동안 제가 힘써 해온 일들은 제법 범위가 넓고 다양한 편입니다. 연구소에서 새로운 반도체 칩을 개발하기 위해 일했고, 회사를 옮겨 다니며, 국내 영업, 해외 영업, 마케팅 등등의 일들을 해왔으니, 비교적 다양한 경험을 쌓았다고 생각합니다. 이런 이유로 제 경력에 대한 질문을 받으면, 좀 장황하게 설명하곤 했습니다. 나름 자부심도 있었겠지요..
그런데, 언제부턴가 이런 전체 경력을 하나의 영역으로 표현할 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. ‘사업 개발’이라는 분야입니다. 연구소에서 한참 새로운 칩을 개발하고, 세계 여러 지역을 돌아 다니며 영업과 마케팅 일을 한 것도 크게 보면, 모두 새로운 사업을 개발하기 위해서였습니다. 처음부터 이런 계획을 가지고 된 것은 아닙니다만, 뒤돌아 보니 이렇게 정리 할 수 있었습니다. 기존에 없던 사업이나 제품을 개발하여 고객들의 구매 의욕을 일으키는 일이다보니, 사실, 성공보다는 실패의 사례가 더 많습니다. 개인적으로 매우 건설적인 실패라고 생각하고 있습니다만, 순간순간은 상당히 괴롭기도 했습니다.
오늘은 제 개인의 경험을 얘기하려는 것이 아니고, 사업 개발, 영어로 ‘Business Development’ 줄여서 BD라고 하는 일은 무엇이고, 기존 대기업 혹은 중소기업이나 스타트업의 조직 내에서 어떤 역할을 수행하는 지 살펴 보겠습니다.
BD의 역할은 무엇일까요?
BD 매니저, 혹은 BD team의 목표는 비교적 단순합니다. 기존 조직에서 수행하기 어려운 사업이나 제품을 개발하여 매출 규모를 확대하는 것입니다. 규모에 관계없이 모든 기업 조직들은 신사업을 준비하고 있습니다. 모든 제품과 사업은 시장에서 나름의 수명을 가지고 있기 마련이거든요.. 이상적인 경우에 한 제품이 몇 십년간 시장에서 경쟁력을 가지기도 하지만, 이런 사례는 거의 찾아 보기 힘듭니다. 신사업을 설계한다는 것은 기존 사업의 시장 경쟁력 약화를 대비하여 미래의 리스크를 줄여 나간다는 의미가 제일 큽니다. 현재 사업의 경쟁력이 월등하고 이런 점이 오랫동안 지속될 것이라고 예측해도, 신사업은 필요합니다. 매출을 늘리고 사업을 다각화해야 기업의 가치가 상승하기 때문이지요. 따라서, BD는 어느 조직에나 있는 특별할 것이 없는 팀입니다.
이렇게 어느 조직에나 있는 BD의 역할이 명확하게 잡히지 않는 것은 전통적인 업무 구분과 거리가 있기 때문입니다. 기업의 조직도를 보면, 영업, 마케팅, 홍보, 생산, 연구 개발, 관리.. 등의 역할이 나누어져 있는 것을 보게 됩니다. 규모만 다를 뿐 대기업부터 스타트업까지 큰 차이는 없는데요, 군대에서 유래한 이런 조직 구성이 여전히 유효한 것은 효용성이 그만큼 크기 때문일 것입니다. BD는 이런 업무 규정에 정확히 들어 맞지 않습니다. 그래서, 역할에 대해 약간의 혼돈이 있는 것 같습니다.
BD 전담 조직이 있고, 이 조직의 책임자가 임원급이면, 그 역할의 담당자를 Chief Business Development Office, CBDO 라고 부르게 됩니다. 만약 어떤 조직이 CBDO를 외부에서 채용한다면, 업무 기술서에 뭐라고 쓸까요? 역할에 대한 가장 직접적인 설명이 될 수 있어서 대표적인 몇 가지만 정리해 보겠습니다.
우리 조직의 역량을 파악하고, 기존 사업 환경과 분석해야 합니다. 기존 제품의 경쟁력을 객관적으로 평가하고, 새로운 사업 개발 방향을 설계합니다. TV 모니터에 들어가는 기능성 필름 제작 업체가 스마트폰 필름 시장으로 사업을 개발하기로 했다면, 우리의 제품 경쟁력에 높은 점수를 준 경우일 것입니다. 만약 이 업체가 저가의 과자 봉지 시장에 진입할 계획을 세웠다면, 생산 원가 경쟁력에 자신이 있기 때문일 것입니다. 이렇게, 우리의 역량에 비추어 사업 개발을 설계하는 것이 가장 우선적인 업무입니다.
기존에 가지고 있던 역량만으로는 새로운 사업에 도전하기 어려울 수도 있습니다. 이렇게 판단이 되면, 역량을 외부에서 받아들여야 하는데, 짧은 시간안에 성과를 내고 싶으면 다른 기업을 인수합병하는 전략을 세울 수 있습니다. 시간에 여유가 있으면, 새로운 전문가들을 채용하여 제품 개발을 맡길 수 있겠지요.. 이렇게, CBDO는 인수합병과 자체 성장에 관한 전략적 판단을 하고, 이해관계자들을 설득할 수 있어야 합니다.
전략을 세웠으면 실행을 해야지요.. 인력과 자원을 배분하고, 기대 성과를 설정하여 원활하고 공정하게 실행해야 합니다. 최근에는 장/단기 로드맵을 작성하여 이런 일들을 해나가는 데요.. CBDO는 로드맵의 작성과 실행을 관리해야 합니다.
이행 과정에서 조직 내/외부의 이해관계자들과 다양한 협업이 필요하고, 이런 과정에서 갈등이 발생하기도 합니다. CBDO는 이런 부분들을 원활하게 관리할 수 있어야 합니다. 채용 면접에서 가장 많이 질문받고, 관련 경험과 사례를 듣고 싶어하는 부분이기도 합니다.
여러 역량 중에서 마케팅 전략 수립 능력이 핵심입니다. 실제로, CBDO의 경력을 보면, 마케팅에서 주목할 만한 경력을 쌓은 경우가 제일 많습니다. 우리의 역량과 시장의 접점을 찾고, 제품을 설계하여 고객을 설득하는 역량은 언제 어디서나 가장 중요한 일입니다.
스타트업이라면, 외부에서 자금을 조달하는 역량도 필요합니다. 투자자들은 제품이 멋있어서 투자하는 것이 아닙니다. 시장에서 경쟁력이 있기 때문에 투자합니다. 두 명의 친구가 등산 중에 곰을 만나 쫓기는 상황이 있다고 합니다. 한 친구는 정신없이 도망가는 데, 다른 친구가 갑자기 신발끈을 꽉 조입니다. 먼저 달리는 친구가 의아해아지요… 빨리 달려도 곰을 이기기 어려운데, 여유를 부리는 것 같거든요.. 그러나, 이 친구는 태연히 말합니다. 내 목표는 곰보다 빨리 달리는 것이 아닌, 너보다 빨리 달리는 것이라고 말입니다. 여러 곳에서 자주 인용되는 우화입니다만, 제 관점에서 시장에서의 경쟁 상황을 이보다 더 잘 설명하는 경우를 본 적이 없습니다. 새로운 사업에 진출하는 것도 마찬가지입니다. 세계 신기록에 도전하느라 시간과 자원을 허비하면 안됩니다. 경쟁사보다 1cm 빨리 달리는 것을 목표로 민첩한 전략을 세워야 합니다. 쉽게 표현했지만, 매우 어려운 일이지요… 제 경험으로도 실패한 사업 개발 사례의 대부분은 이 지점을 제대로 포착하지 못 한 경우가 대부분입니다. 외부 투자자들이 궁극적으로 알고 싶어하는 지점이 바로 여기입니다. 그리고, 이 지점에 대해 가장 확실한 좌표를 제시하는 것이 CBDO의 역할입니다.
이상은 BD의 최고 책임자인 CBDO에 대해 살펴봤습니다만, BD team의 직원들의 역할도 크게 다르지 않습니다. 위에서 설명한 일들의 일부 혹은 전체를 담당하게 될 것입니다.
BD를 하려면 어떤 경력과 역량이 필요할까요?
위에서 설명한 부분과 일부 겹칩니다만, 기본적으로 BD 담당자들은 경력의 깊이와 넓이를 다 요구받습니다. 일반적으로는 그 만큼 경력이 있는 사람들을 선호하고, 연봉도 비교적 높습니다.
학력 수준: high-tech 사업일 수록 이공대의 석사 이상 학력과 연구소 경력에 의미를 부여합니다. 여기에 MBA를 이수하면 바람직합니다. 학력으로는 부족함이 없습니다.
경력 사항: 사업 개발 프로젝트에 참여했거나, 인수합병 경험이 있으면 업무 수행에 도움이 됩니다. 로드맵을 작성하며 장기간 프로젝트를 꾸려나간 경험이 있으면 일단 밑고 맡겨 볼 만합니다. 그 외, 한 부서에서만 일한 것이 아닌, 여러 부서를 거치면서 경력을 쌓았다면 더 좋을 것입니다.
소통 능력: 매우 중요하고, 갈수록 비중이 커지고 있습니다. 위에서 설명한 것처럼 BD는 조직의 내/외부 이해관계자들과 계속 협업하고 설득해야합니다. 외곬수나 독불장군의 성격을 가지고 있는 사람은 능력과 관계없이 전혀 도움이 되지 않습니다. 사업 환경이 변화고 복잡해 지면서, 매너있고, 설득력있게 대화하고, 공감하는 능력이 점점 중요해지고 있습니다.
#사업개발#기술마케팅#BD#CBDO
BD 매니저로의 커리어 개발 방법
비즈니스 개발 관리자는 궁극적으로 새로운 수익을 창출하고 회사 성장을 지원하는 일을 하기 때문에 조직의 성공에 초석이 됩니다. 이번 커리어 조언에서는 BD 매니저는 어떤 업무를 맡게 되고 또한 업무를 잘 처리하기 위해서는 어떠한 능력이 필요한지 자세히 알아 보았습니다.
중요한 직무
BD매니저에게 있어 가장 중요한 능력은 새로운 비즈니스 기회를 파악하는 것입니다. 새로운 시장, 새로운 파트너쉽, 기존 시장에 대한 새로운 접근방법, 또는 기존 시장의 욕구를 보다 잘 충족시킬 수 있는 새로운 제품이나 서비스 제공을 파악하는 것이 보다 중요합니다. 이런 과정을 통해 파악한 기회를 활용하면 회사를 위해 더 많은 수익을 창출하는데 사용할 수 있습니다.
새로운 사업기회를 파악하는 방법에는 각종 행사와 네트워킹에 참여하거나, 전시회와 컨퍼런스에 참석하고, 전화를 통해 판매 혹은 수신 판촉물에 대한 반응을 확인하는 등 여러가지 혼합된 복합적인 방안이 있습니다. 이때 크로스 셀링이나 제품에 부가가치를 더해 업셀링하는 능력을 발휘한다면 내부적으로 좋은 평가를 받을 수 있고 또한 개인의 실적도 더욱 높이는 데에 도움이 될 수 있습니다.
일상적인 업무
일반적으로 대부분의 비즈니스 개발 관리자가 수행해야 하는 일상적인 업무는 다음과 같습니다:
판촉물 제작 및 잠재 고객들에게 전화 판매
마케팅의 지원을 받아 목표 시장에서 기회 개발
핵심 거래선들과의 관계 개발 및 발전
고객들과의 대면 회의 참석
판매 제품 및/또는 서비스에 대한 전문적인 조언 제공
이 직무와 관련된 다른 측면
내부 지침에 따라 고객들과 가격 협상을 하여야 합니다. 또한 상사에게 진행상황 뿐 아니라 일정도 지속적으로 보고하여 상사가 예상 판매액을 정확히 예측할 수 있도록 하여야 합니다.
이것은 판매 업무이기 때문에 판매성과 및 KPI 대상이 되며, 해당 직무의 중요한 부분입니다. 고객 대면 회의가 중요하면 출장을 가야 할 경우도 있겠지만, 이러한 출장의 정도는 해당 직무가 어디에 기반을 두고 있느냐에 따라 달라질 것이다. 런던에 기반을 두고 있는 경우에는 런던에서 대부분 회의가 있다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 고용주가 동남부, 중부 또는 북부에 기반을 두고 있다면 출장이 많이 필요할 수 있습니다.
기대 수입
당사의 급여 설문조사에 따르면 급여는 부문 및 지역에 따라 다양합니다. 예를 들어, B2B 비즈니스 개발 관리자는 서울 및 수도권 지역에서는8천5백만원-1억원을, 부산을 포함하는 경상도 및 남해지역에서는 7천-9천만원의 연봉을 받을 수 있습니다. 이와 비슷하게 IT 비즈니스 개발 관리자는 경상도 및 남해지역에서는 4천5백-6천5백만원 그리고 서울 및 수도권 지역에서는 5천5백 만원에서 8천5백 만원 가량의 연봉을 예상할 수 있습니다. 그러나, 이러한 수치는 모두 각종 수당 및 보너스를 제외한 기본급입니다. 실제 수입은 이 예상 수치보다 더 높을 수 있습니다.
필요한 지식 및 경험
비즈니스 개발 관리자로 채용되려면 아주 많은 판매실적이 필요합니다. 특히, 고용 회사는 목표를 달성할 수 있는 검증된 능력, 새로운 비즈니스를 꾸준히 따내는 백그라운드 및 관련 분야 경험을 요구하고 풍성한 거래처 명부도 좋은 평가를 받을 수 있는 요소 중 하나입니다.
성격적 측면에서는 고용주들은 일반적으로 훌륭한 전화 매너를 갖고 있으면서 분명하고 세련된 전문성을 갖춘 사람들을 찾고 있습니다. 또한 스스로 동기 부여가 가능하고 문제를 체계적으로 접근할 수 있는 성격이 필수적입니다.
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신사업? 개발을 넘어 ‘창조’하는 능력 7
신사업 개발팀. 아마 누구나 한번쯤 들어본 이름일 것입니다. 하지만 정작 신사업 개발팀이 하는 일이 무엇이냐고 묻는다면 쉽게 답하지 못할텐데요. 대답하는 사람마다 다른 이야기를 할 지도 모릅니다. 어떤 회사에서는 독립적으로 비즈니스를 이끄는 핵심 부서로, 또 다른 회사에서는 세일즈 또는 마케팅 부서의 일부로 인식되고 있을 수도 있습니다.
확실한 것은 신사업 개발팀의 역할이 고정된 것이 아니며 다양한 프로젝트와 업무를 지속적으로 수행해야 한다는 것입니다. 예를 들어, 웹사이트 제작 , 파트너 확보, 브랜드 인지도 향상, 비즈니스 목표 설정 및 평가까지, 자신이 속한 조직의 가치를 창출하는 모든 활동에 기여해야 하는 것이죠.
오늘은 ‘신사업 개발’이 정확히 무엇을 이야기하는지, 어떻게 업무를 수행해야 하는지에 대해 다방면으로 알아보겠습니다. 과연 신사업 개발이 다른 유사한 역할과 어떤 점에서 차별화되는지 한번 생각해보세요.
신사업 개발이란?
신사업 개발은 한 기업 및 브랜드의 성장 및 가치 창출을 위하여 위한 새로운 아이디어를 입안하고 추진하는 일련의 과정을 뜻합니다. 원활한 신사업 개발을 위해서는 전략적인 파트너십 수립 및 관계 구축, 수익성 향상을 위한 결정 등 비즈니스 성장의 모든 기회를 남들보다 한발 앞서 포착하는 능력이 요구됩니다.
직무 설명만 보면 사실 아무나 할 수 있는 일은 아니죠. 신사업 개발자는 처음 비즈니스 전략 수립 단계부터 참여 하여 아이디어가 실제 사업으로 연결될 수 있도록 창의성, 분석 능력, 조직에 대한 이해, 커뮤니케이션 스킬 등 가지고 있는 모든 능력을 역동적으로 발휘해야 하니까요.
그럼 신사업 개발의 영역을 대략적으로 나누어 설명해 보겠습니다.
성장 기회 포착
경쟁 없는 비즈니스란 생각하기 힘듭니다. 꾸준히 성장하지 않으면 뒤떨어지고 도태되어 버리죠. 때문에 다른 기업들이 아직 생각하지 못한 새로운 사업 기회를 먼저 포착해 내는 일은 매우 중요합니다.
신사업 개발자는 이런 회사의 필요 목적에 따라 새로운 성장 기회를 계속해서 물색합니다. 시장의 새로운 요구가 무엇인지, 자사의 확장 가능성은 얼마나 되는지 파악하고, 때에 따라서는 신제품 및 서비스를 개발, 연구해야 하죠. 포지셔닝을 비롯한 마케팅 전략 수립에 대한 초기 아이디어를 제공하고, 실제 캠페인을 위하여 마케팅 전문가와 협력하기도 합니다.
수익성 극대화
하지만 아무리 아이디어가 많아도 수익과 연결되지 않는다면 소용 없겠죠? 고객만 생각하고 열심히 일했는데, 결과적으로 시간과 비용이 낭비되는 일이 비일비재합니다. 때문에 신사업 개발자는 영업, 세일즈 등에 대한 충분한 이해를 바탕으로 전략을 수립해야 합니다.
잠재 고객을 어떻게 정의할 것인지, 어떻게 하면 최소 비용으로 이들에게 도달할 것인지 등, 마치 세일즈팀에서 판매 전략을 수립하는 것과 유사한 방식으로 전략을 세워야 합니다.
장기적인 파트너 관계 구축
또다른 신사업 개발의 영역은 고객 및 전략적 비즈니스 파트너와의 유대감을 형성하는 것입니다. 모든 일은 ‘사람’이 하는 것이란 것을 잊지마세요.
고객과의 관계 구축을 쉽게 요약하면, 고객의 요구 사항과 자신의 비즈니스에 제공하는 제품 및 서비스의 간극을 줄이는 활동이라고 보시면 됩니다. 지속적인 피드백, 시장 조사를 기반으로 더 매력적인 제품과 서비스를 생각해 내고, 이것을 실제로 사업화할 수 있도록 마케팅, 제품 개발, 또는 영업팀과 공유합니다.
때로는 내부 부서와의 협업 뿐 아니라 외부와의 협업도 중요합니다. 예를 들어, 아직 노하우, 자본, 인프라가 구축되어 있지 않은 소규모 비즈니스를 시작할 때는 이미 이 중의 일부를 갖추고 있는 다른 파트너들과의 협업을 통해 비약적인 성장을 이룰 수 있습니다.
세일즈와 신사업 개발의 차이
앞서 이야기했지만, 신사업 개발과 세일즈는 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다. 하지만 목표와 책임면에서 차이가 있죠. 신사업 개발이 보다 전략적인 차원의 이야기라고 하면 세일즈는 보다 전술적인 차원의 이야기라고 볼 수 있습니다.
단기간의 성공과 거래에 집중하는 세일즈에 비해 신사업 개발은 상대적으로 장기적인 측면에서 총체적으로 접근해야 하죠.
마케팅과의 협력 관계
마케팅과 세일즈와 관계처럼, 마케팅과 신사업 개발 업무도 긴밀한 협력을 필요로 합니다. 마케팅 업무가 신규 고객 유치에 집중한다면, 신사업 개발 업무는 유치 가능성이 있는 잠재 고객군을 발굴하고, 신규 고객과의 새로운 관계를 구축할 때 필요합니다.
새로운 고객을 활용할 다양한 방안을 생각해보고, 지속적인 유대 관계를 유지해야 하는 것이죠. 고객의 구매 패턴 입장에서 마케팅, 세일즈, 신사업 개발을 하나의 사이클(cycle)이라고 생각하시면 이해하기 편할 것입니다.
인식: 고객이 자신의 문제를 인지하고, 해결책이 있었으면 좋겠다고 생각하는 단계입니다. 하지만 스스로는 해결책을 가지고 있지 못하죠. 하지만 이와같은 고객의 잠재적 요구를 파악하기 위해 소비자 및 시장 조사가 필요합니다.
정보 탐색: 자신의 문제에 대해 보다 구체적인 이해를 하고 있는 고객이 해결책을 찾기 시작합니다. 아직 결정은 하지 못하였지만 나름 다양한 해결책 및 접근법을 생각해 보는 단계입니다.
평가 및 결정: 고객이 리서치를 통해 자신에게 필요한 해결책을 알고 있습니다. 때문에 해당 해결책을 제공하는 여러 업체 및 브랜드의 옵션들을 평가해 보는 단계입니다.
고객들이 어떻게 구매를 결정하는지 이해했다면 각 단계에 맞게 각 부서의 역할을 분담할 수 있을 것입니다. 신사업 개발은 이중 인식 및 정보 탐색 단계에서 추진하는 업무를 담당하게 됩니다. 시장의 문제를 살펴보고, 자사 제품이 해결책이 될 수 있도록 접점을 찾아내는 것이죠.
마케팅도 인식 및 정보 탐색 단계에서 작동합니다. 리서치 초반부터 자신의 브랜드를 직접 제시한다는 차이가 있습니다. 세일즈팀은 평가 및 결정 단계에서 고객을 안내하고 거래로 유도할 책임을 지고 있습니다.
신사업 개발을 위한 7가지 능력
이제 신사업 개발의 다양한 업무 중 특히 중요한 7가지 능력을 정리해 보겠습니다. 현재 자신의 능력을 다음에 비추어 평가해 보고, 부족한 부분은 개발할 수 있도록 노력하세요.
1. 강한 리더십 및 기업가 정신
신사업 개발은 무에서 유를 창조하는 업무로 이해될 수 있습니다. 아직 다른 사람은 보지 못하는 기회를 찾아, 왜 기회인지 설명해야 하죠. 단순히 설명만으로 끝나는 것이 아닙니다. 새로운 기회는 종종 기존의 틀에서 벗어나기 때문에 다양한 팀원들의 불신을 불식시키고 설득해야 할 경우가 대부분이죠. 강한 리더십 및 기업가 정신 이 없다면 구성원들의 신뢰를 받을 수 없을 것입니다.
2. 목표 수립 능력
궁극적인 목표는 기업의 성장이지만 이를 도모하기 위해서는 구체적인 단계별 또는 부서별 목표들이 필요합니다. 일반적으로는 큰 목표의 수립은 신사업 개발자가 아닌 고위 경영진의 몫이죠. 경영진의 의지를 실제적인 업무로 정리할 수 있어야 하죠. 또한 각 부서별 목표를 조율하는 능력도 중요합니다.
3. 다양한 호기심
여러 부서 또는 이해당사자들과 소통해야 하는 만큼 ‘호기심’도 능력에 포함됩니다. 늘 새로운 분야에 대해 공부해야 하고, 모르는 일에 대한 답을 찾아야 하기 때문입니다. 자신의 업무를 한정지어 생각하지 않고, 늘 자신의 파트너들에 대한 관심을 갖고 연구할 수 있도록 해야 합니다.
자사 브랜드의 단점이 무엇인지, 왜 문제가 해결되지 않는지, 해결 방법은 무엇인지 등 호기심은 사업 개발의 추진체로 작동하여 비즈니스를 향상시킬 수 있도록 도와줍니다. 지속적인 도전에 대한 창의로운 해결책들을 찾는 작업은 늘 작은 호기심에서 출발합니다.
4. 꼼꼼함
통계와 분석을 통한 측정 작업부터, 파트너와의 커뮤니케이션까지 세부사항에 주의를 기울일 수 있는 능력이 필요합니다. 토씨 하나로 사업의 방향이 완전히 달라질 수 있기 때문입니다. 남들은 놓치고 있는 부분을 찾아내어 프로젝트가 산으로 가는 것을 방지하고 목표에 보다 빨리 도달하도록 만들어보세요.
5. 독립심
누구도 신사업이 무엇이며 어떻게 하라고 가르쳐주지 않습니다. 신사업 개발자는 스스로 기회를 찾아내어, 사업에 접목할 방법을 찾아내야 하죠. 돌격대장처럼 제일 선두에서 업무를 지휘해야 하며 맨땅에 헤딩해야 하는 경우도 허다합니다.
스스로 업무를 정하고 시작할 수 있는 능력이 중요한 까닭입니다. 또한 자신의 사업에 대한 주인의식을 가지고 주도적으로 추진해야 합니다. 잊지마세요. 신사업 개발자는 모두에게 영감을 불어넣는 존재입니다.
6. 협업 능력
아무리 좋은 아이디어가 있어도 다른 부서의 협력을 얻을 수 없다면 신사업 개발자로서는 빵점입니다. 회사 내외로 다양한 팀원들과 업무를 해야하는 만큼 대인 관계에 재능이 없다면 엄청난 스트레스를 감당할 수 없겠죠.
타 부서와의 협력을 위해서는 유연하게 사고해야 합니다. 경우에 따라서는, 자신의 업무가 아니어도 타 부서 일에 보탬이 된다면 먼저 나서서 도움을 제공할 필요도 있겠죠. 다른 팀원들의 마음을 사면, 회사 업무 돌아가는 방식을 이해하는데에도 도움이 됩니다.
7. 자체 동기 부여 능력
마지막으로 강조하고 싶은 것은 동기 부여 능력입니다. 현재 추진하는 일이 사업과 다른 팀원들이 달성하고자하는 목표에 기여할 수 있다는 믿음을 갖고 있지 않다면, 늘 명확하지 않은 업무에 대한 불안감에 시달리게 되겠죠.
자신이 하는 수 많은 업무 중 신사업 개발에 가장 중요한 일이 무엇인지 생각해보세요. 이것은 동기 부여 측면에서도 중요한 일입니다. 다양한 업무에 우선 순위를 부여하면 뜬구름 잡는 것 같은 업무들이 무엇인지 구체적으로 파악할 수 있게 되고, 더 강력한 동기를 부여합니다.
신사업 개발에 필요한 필수 도구
팀원들과의 협업과 함께 자신의 업무 효율을 향상시킬 수 있는 도구들에 대해서도 생각해보세요. 이것은 협업 시너지를 증대시킬 뿐 아니라 작업 부하를 관리할 수 있는 방법입니다.
마케팅 자동화 도구: 마케팅 자동화 도구 는 특정 업무를 자동으로 실행할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 이메일, 팝업창, 인보이스 발송 등 기타 작업을 자동화하면 업무 시간을 비약적으로 단축시킬 수 있죠.
고객 관리(CRM) 도구: 비즈니스에서 가장 중요한 존재는 고객입니다. 고객 관리만큼 중요한게 없죠. 잠재 고객 및 고객을 추적하여 유지, 관리할 수 있는 도구가 CRM(customer relationship management) 도구들입니다. 연락처 및 고객 정보를 수집하고, 커뮤니케이션을 기록하고, 이를 분석한 통계를 확인할 수 있는 다양한 도구들이 있습니다. 이는 다음 사업 개발 및 세일즈 업무 시 큰 보탬이 됩니다.
Ascend by Wix는 Wix에서 개발한 비즈니스 관리 도구 입니다. 특히 웹사이트를 통해 잠재 고객을 고객으로 전환시키고자 하는 소상공인들에게 유용하지요.
업무 관리 도구: 고객과 파트너를 모두 추적할 수 있는 ‘업무’ 관리 도구에 투자하는 것도 아까워 하지 마세요. 한 곳에서 모든 정보와 다양한 채널을 관리할 수 있다는 것은 큰 장점입니다. 업무 흐름을 제대로 파악하지 않으면 중요한 부분을 놓치거나 원치 않는 업무로 시간을 낭비할 수 있습니다. 이는 각 팀별 커뮤니케이션 시에도 강력한 힘을 발휘합니다. Trello, Asana, Slack 등 선택할 수 있는 옵션도 다양합니다.
네트워킹 도구: 네트워킹은 새로운 파트너와 고객을 고객 관리 도구(CRM)에 추가하기 전부터 실행 가능한 활동입니다. 특히 소셜 미디어의 역할이 확대된 요즘은 Facebook, Twitter, Linkedin 등 다양한 채널을 통해 전문적인 관계를 수립할 수 있습니다.
오늘은 신사업 개발 및 신사업 개발에 필요한 능력에 대하여 이야기해 봤습니다. 자신의 주 업무가 신사업 개발이라면 분명 새로운 아이디어가 떠올랐겠죠? 명심하세요. 무엇이든 첫 술에 배부를 수 없습니다. 여러 번의 시행착오를 통해 자신이 속한 조직에 필요한 신사업 개발이 무엇인지, 개발 업무는 어떻게 추진해야 하는지 보다 명확하게 파악하게 될 것입니다. 하지만 자신의 아이디어가 실제 사업으로 연결되어 기업이 발전하는 모습을 보게 된다면 자신의 노력에 보람을 느낄 것입니다. 그럼 오늘도 새로운 신사업 개발에 도전해보세요!
Localized by 송병주
Wix 한국어 프로덕트 담당자
[김용기칼럼-2] 세일즈 하지말고, 사업개발 (Business Development)하라
저자가 이끌고 있는 쉬플리코리아는 대형사업 수주를 컨설팅하는 글로벌 기업의 한국지사이다. 쉬플리코리아는 한국 기업의 해외대형사업 수주를 돕는 일을 13년째 해오고 있으며 아래 글은 한국기업의 해외사업 수주컨설팅의 성공과 실패의 경험 속에서 쌓은 우리들의 노력과 경험의 산물이다. (Shipley Associate은 미국 유타 주, 솔트레이크 시티에 본사를 두고 세계적으로 17개국 지사, 1200명의 컨설턴트를 둔 48년된 수주 컨설팅 회사이다.)
2) 세일즈 하지말고, 사업개발 (Business Development)하라
차이점을 알아야 변화가 일어난다.
지난 기고에서 ‘지피지기면 백전불태’라는 이야기로 ‘저가시장을 넘어 고부가가치 시장으로 가기위한 기회가 열렸다는 내용으로 시작했다. 이번 기고에서는 ‘지기’에 대해서 먼저 다루고자 한다. 세일즈에 있어서, 특히 해외세일즈에 있어서 일반적으로는 고객이 먼저 나온다. 하지만 우리는 종종 자신에 대한 ‘자각’과 ‘반성’을 잃고 고객만 추구하다가 길을 잃는 경우가 많다. 궁극적으로는 고객의 가치를 높이고 고객을 만족시키기 위한 세일즈를 해야하지만 먼저 ‘자신을 아는것’이 중요하다 . 그 중에서도 ‘나는 무엇을 하고 있는지’, ‘나의 일이 어떤 것인지’ 아는 순간 목표가 명확해지고 일을 하는 방법에 변화와 혁신이 일어난다.
대부분의 회사에서 세일즈는 세일즈부서가 하는 일로 생각한다. 해외사업은 해외사업 담당자가 하는 일이고 대표는 대표의 일, 마케팅 부서는 마케팅 부서의 일, 개발부서와 생산부서는 각자의 일이 있다. 물론 각자 맡은 분야의 업무를 정해놓고 일하는 것이 기본이지만 세일즈 업무에 대해서는 조직내의 많은 부서에서 ‘그들이 알아서 할일’로 생각하는 경우가 많다. 시장에서 확고한 위치를 점하고 있고 세일즈가 저절로 일어나고 있는 상황이라면 그렇게 생각해도 될런지 모르겠으나, 지금처럼 시장이 급변하고 있는 상황에서, 그리고 해외사업에서 기본적으로 도전자일 수 밖에 없는 상황에서 ‘세일즈는 세일즈 부서의 일’이라는 생각에서 벗어나야 한다.
해외사업은 사업개발이다.
필자는 B2C세일즈와 B2B/B2G세일즈의 특성을 다음과 같이 정의하고 있다. 또한 B2B/B2G 세일즈를 수주영업으로 구분하고 있다.
2C와 B2B/B2G 세일즈 구분 (최강 영업 대표 / 김용기)
필자는 대형 IT 사업, 첨단 기술 개발사업, 대형 건설사업 등을 수주하기 위한 방법을 고도화하면서 수주영업과 사업개발의 개념을 명확히하고 세일즈에서 성공하기 위한 기본 프레임으로 활용하고 있다. 또한 아직 B2C 세일즈의 방법론이 대부분이던 한국 시장에 B2B/B2G에 특화된 수주영업 방법론과 사업개발 개념을 적용하여 많은 기업의 성공적인 세일즈에 기여하고 있다. 이는 대형 사업 뿐만 아니라 중소기업과 스타트업에서도 효과를 발휘하고 있다. 기존에 일반적으로 가지고 있던 ‘세일즈는 관계’라는 인식을 벗어나서, ‘세일즈는 사업개발’이라는 개념을 제시하고 이를 현업에서 구현하기 위한 방법을 제공하고 있기 때문이다.
모든 세일즈는 기본적으로 사업개발(Business Development)의 성격을 가진다. 시장과 고객을 분석하여 시장과 고객의 문제점을 해결해주거나 가치를 높이기 위한 방법을 찾아내고 이를 구현하기 위한 방법을 시장과 고객에게 제공하는 것이다. 그 중에서도 거래 규모가 커지고, 고객의 다양한 요구사항을 충족시켜야 하며, 단계별 구매 의사결정을 거치는 경우에는 사업개발의 성격이 더욱 두드러진다 .
해외사업은 기본적으로 대규모의 거래가 필요하며, 국내의 상황과는 다른 현지의 상황을 이해해야 하며, 물류, 통관, 품질기준 및 규제 등 다양한 이슈에 대응해야 하기 때문이다. 이러한 이슈들은 세일즈 부서 또는 해외사업 담당자의 역량이 아니라 전사적인 역량으로 해결해야 한다.
사업개발의 효용 (Benefit)
단순한 세일즈를 고객에게 맞춤형의 사업개발로 세일즈의 수준을 높이는 활동을 했을 때 효과는 다음과 같다.
1. 고객의 질이 좋아진다 .
사업개발을 한다는 것은 단품세일즈에서 솔루션 세일즈로의 변화를 의미한다. 솔루션을 팔면 가격경쟁을 극복하고, 최저가 시장에서 가치시장으로 진출하는 것을 의미하며 이 시장을 최저가 가격경쟁 (Low-End Market)에 비하여 High-End Market이라고 일컫는다. 이들은 구매의 축이 가격중심이 아니라 가치중심이다. (모든 시장의 모든 고객은 가격과 가치를 동시에 고려하나 그 비중이 달라진다. 예를 들면 8:2 -> 2:8)
2. 수익률이 좋아진다.
가격을 구매하는 고객은 최저가 공급자를 찾는다. 최저가 시장은 다수의 공급자가 존재하고, 당신은 일개 공급자 (Vendor)에 불과하게 된다. 가치를 팔면은 당신은 고객의 소중한 파트너가 된다. 공급자는 당신의 건강한 사업모델 (적절한 수익)이 장기적 파트너십으로서 중요한 요건이 된다.
3. 효과적으로 경쟁자를 견제 (Lock – in)하게 된다.
비즈니스 개발을 한다는 것은 고객에게 맞게 솔루션을 최적화한다는 것이다.
솔루션을 판다는 말은 내가 가지고 있는 (심지어는 내가 알고 만 있어도 된다.) 서비스나 상품을 고객의 가치 관점에서 결합, 분해, 재구성하는 것을 의미한다. 이렇게 완성된 솔루션은 많은 시간과 자원과 지식이 투입된 결과로서 다른 공급업체가 단품을 공급하는 것처럼 경쟁자로서 포지셔닝 하기가 쉽지 않다. 이것을 세일즈/마케팅에서는 락인 (Lock-in) 효과라고 한다.
세일즈에서 비즈니스개발 거래로 (최강 영업 대표 / 김용기)
비즈니스 개발은 세일즈 조직이 아니라 전차 차원의 일이다.
사업개발을 위해서는 세일즈 부서가 가장 주도적인 역할을 하지만 마케팅, 연구개발, 생산 등 전사적인 협업이 필수적이다. 새로운 고객과 시장을 발굴하고 거래를 이루어 내기 위해서는 전사적인 역량이 결집되지 않으면 대부분 실패한다. B2B/B2G 고객은 세일즈맨을 신뢰하거나 기업의 브랜드를 신뢰하는 것으로 구매를 할 수 없다. 해당 구매를 위한 다양한 이슈들을 확인하고 이를 해결해야만 최종 구매 의사결정을 할 수 있기 때문이다. 고객이 제품의 스펙과 가격만으로 구매하는 상황이라면 전사적인 사업개발 개념이 불필요 할 수도 있다. 하지만 고부가가치 시장으로 진입을 고민하고, 해외사업이라는 상황을 고려한다면 고객에게 단순히 제품이 스펙과 가격을 제시하는 것이 아니라 기업의 역량을 제시할 수 있어야 하며, 납품업체가 아닌 파트너로 인정 받아야 한다.
전사적인 사업개발 조직 (최강 영업 대표 / 김용기)
새로운 역량으로 포지셔닝 하라.
최근에 쉬플리 미국 본사 대표 컨설턴트와 화상 회의로 현지 기업의 상황과 한국기업의 해외시장 진출을 위한 방법에 대해 논의했다. 미국 시장의 전체적인 침체를 현장의 목소리로 확인할 수 있었다. 해외사업과 수출에 대해서 우려되는 상황은 확실하다. 하지만 한국기업에 대한 미국 시장에서의 좋은 인식, 특히 품질과 납기에 대한 역량 등 일반적으로 알려져 있는 강점 또한 현장의 목소리로 확인할 수 있었다. 이러한 역량은 한국기업의 중국과 인도의 저가제품을 대체하기 위한 기본적인 발판이 될 것이다. 또한 적극적인 기술지원과 연구개발 협업 등 파트너로서의 역할에 대한 역량을 강조하는 것, 시차 등의 물리적인 제약을 벗어나 고객과 소통하고 재고와 물류 현황에 대한 정보를 지속적으로 제공하는 방법도 함께 고민하고 역량을 갖춰 나가야 할 것이다.
키워드에 대한 정보 사업 개발 직무
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