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스타트업 IR자료 작성101 – 브런치
VC가 알려주는투자유치 가이드 | 누구나 처음 자기소개서를 작성할 때 막막함을 가져본 적 있듯. 처음 IR자료를 작성할 때 어떻게 작성해야 할지 …
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Date Published: 11/28/2021
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IR자료는 어떻게 작성해야 할까? – 플래텀
투자유치(IR)자료는 ‘바쁜’ 투자자 또는 벤처캐피탈의 심사역들을 … 많은 스타트업 IR자료를 만나면서, 투자자 관점에서 아래의 ‘스타트업 IR (투자 …
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무조건 투자 받는 ‘IR자료 작성하기’ – 넥스트유니콘
IR은 Investor Relations의 약자입니다. 투자자와 관계를 맺고 유지하는 데 필요한 모든 자료와 활동을 일컫는 표현이죠. IR자료는 이런 활동을 지원하기 위해 활용이 …
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상위 1%의 IR덱 작성하기 – What 보다는 Why #1
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스타트업 IR 관련 도움이 되는 자료 모음 – Ticle
스타트업. #투자. #IR자료. 04 Feb 2021. 1. thumbnail. IR자료 만드는 법 (투자제안서, 사업설명회, 회사소개서 작성법; 한국IR협의회).
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[창업자&예비창업자] 스타트업 투자와 IR – SlideShare
스타트업 투자와 IR 1. 창업생태계 2. 스타트업 투자자 3. 펀드 결성 과정 4. 최근 결성 펀드 5. VC 투자 프로세스 6. 투자 결정 요인 7. IR 자료 작성 8.
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- Author: 한국벤처투자
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- Date Published: 2021. 2. 17.
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스타트업 IR자료 작성101
누구나 처음 자기소개서를 작성할 때 막막함을 가져본 적 있듯. 처음 IR자료를 작성할 때 어떻게 작성해야 할지 막막할 수밖에 없습니다.
IR자료를 작성하는 과정은 투자유치를 위한 관문이기도 하지만, 자료를 만들며 앞으로의 마일스톤과 사업 전개 방향에 대해 스스로 생각정리를 할 수 있는 기회 이기도 합니다. (실제 투자검토를하며 사업계획서는 아쉽지만 혹시나 하는 마음에 미팅해보고 의외로 훌륭하게 사업을 진행하고 계신 분들을 만날 때도 종종 있어, 혹시나 한번 뵙지도 못하고 놓쳤을 까봐 아찔한 적도 있습니다.)
해당 강의는 투자유치를 위한 특별한 비기 라기 보단, 실사례를 바탕으로 한 기본서에 가깝습니다.
훌륭한 콘텐츠(사업) 만큼 어떻게 delivery 하느냐가 중요한 만큼 아래 강의를 통해 팀들이 보유하고 있는 잠재가치를 충분히 전달하는데 도움될 수 있으면 좋을 것 같습니다.
아래 내용은 매쉬업엔젤스 이택경 대표님의 vc가 알려주는 스타트업 투자 유치 전략 책을 바탕으로 촬영했던 강의를 요약/코멘트해보았습니다.
목적과 용도에 맞게 작성해야 함.
– IR의 의미는 투자자들과 관계를 맺는 행위로 투자자를 대상으로 기업과 각종 정보를 제공하는 활동이며, 따라서 목적과 용도에 맞게 작성해야 함.
– IR 자료는 기본적으로 투자자를 위한 것이지만 자료를 만들며 스스로의 생각을 정리해볼 수 있음.
1. 기업의 목적 – 기업/사업을 하나의 선언형 문장으로 정의(우리 사업을 한마디로 표현하면 다음과 같습니다)
– 제품이나 서비스의 여러 가지 기능이 아닌 하나의 문장으로 간결하고 명확하게 설명해야 함.
혹은 조금 더 설명을 돕기 위해 uber for OOO, Netflix for OOO라는 표현을 쓰기도 함.
– 각종 경진대회 수상이나 지원사업 선정 등과 같은 회사연혁은 생략하는 것이 좋음.(유명인과 촬영한 사진도..)
2. 현재 고객이 느끼는 고충(Pain point)
– 양면 고객이 존재할 경우 각 고객 유형별 고충을 설명
– 시장 전체 Value ch a in에서 각 플레이어들의 역학 관계에 대한 충분한 설명 필요하며, 페르소나를 활용하면 이해를 도울 수 있음.
기존의 대안은 무엇이며, 기존의 대안에서 여전히 해결되지 못하는 문제는 무엇인지?
3. 해결책 (Solution)
– 우리의 제품이나 서비스가 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지 설명
– 구체적인 고객의 사례(use case)를 활용.
작은 볼륨이라도 그동안의 실험 결과를 통한 데이터를 보충한다면 더욱 강한 설득력을 확보할 수 있음. (이 과정에서 고객들이 높은 리텐션을 보인다면 best.)
4. 왜 지금인가?( Why now?)
– 해당 분야의 역사적 진화 과정을 설명
– 이제는 성공할 수 있는 이유를 최근 동향을 통해 설명.
– ex) 기존에는 기술적인 한계나 규제로 인해 해결할 수 없었으나 이제는 어떻게 상황이 변하게 되어 가능하게 되었는지?
초기 넷플릭스는 인터넷 인프라가 충분치 않아 DVD 대여 서비스로 시작했으며 > 추후 인프라가 확보되어 스트리밍 서비스를 제공할 수 있게 되었음.
– 혹은 고객의 생활습관이 변하면서 새로운 트렌드가 태동하기 시작하여 사업을 시작하기 비로소 좋은 시기가 되었는지?
ex) 기존 화상회의는 보편적이지 않았으나 코로나로 재택근무가 확산되고, 이동이 어려워지며 컨퍼런스콜 보편화됨.
5. 잠재적 시장 규모(market potential)
– 목표 고객과 관련 시장의 잠재적 크기 + 객관적으로 타당한 산정근거.
– TAM(전체 시장 )>SAM(전체 시장에서 자신의 모델이 적용되는 시장) > SOM(유효시장 내에서 1차적으로 확보 가능한 시장
충분한 시장 크기 확보되어야 하는데 ex) SOM이 최소 100억은 넘을 수 있어야 함.
6. 경쟁과 대체제 (Competition & Alternatives)
– 직/간접적인 경쟁사를 서술하고 경쟁에서 이길 수 있는 전략을 설명.
– 주요 경쟁자가 IR 자료에서 빠지면 투자자는 해당 스타트업 시장조사 능력에 의문 가질 수 있음.
– 비교 테이블, 시장에서의 포지션.
– 경쟁사 대비 지속 가능한 경쟁우위 어떤 것을 가지고 있는지? –> 표 형태로 제공한다면 가독성 높일 수 있음.
7. 비즈니스 모델 (Business model)
– 어떻게 성장하고 수익을 낼 것인지를 설명
– 매출/비용 구조와 가격정책이나 유통구조에 대한 설명 필요.
– 수익모델과 가격정책
– 투자자는 구체적인 사례와 숫자로 점검하고 싶어 함.
8. 팀 구성 (Team)
– 공동창업자들과 핵심 멤버들에 대한 설명.
– 팀 멤버 작성 시 이름만 쓰는 것은 의미 없고, 전공이나 어떤 경력이 있는지 포함해야 함. –> 주요 멤버들의 이력을 통해 비즈니스 모델에 필요한 핵심 역량을 어필해야 함.
9. 재무 (Financial)
– 3년 이내의 매출 계획과 예상되는 비용을 포함.
– 3년 이내의 매출 계획, 필요한 투자금액과 투자금 ex) 인건비/사무실 임대료/마케팅/원재료비 등을 어떻게 활용할지.
– 자금 소진 속도(Burn rate)
10. 비전(Vision)
– 만약 우리의 계획대로 진행된다면 5년 후 무엇을 성취할지?
– 창업자의 꿈과 스타트업의 장기적인 비전에 대한 설명
– 공동창업자들은 어떤 비전에 이끌려 모이게 되었는지.
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1. 투자자가 식상하다고 느낄 부분은 줄이고 궁금해할 부분에 집중.
– 생소한 영역이나 어려운 기술 분야의 경우 투자자의 이해가 부족할 수 있어, 상세한 설명 필요
– 그러나 누구나 아는 사실인 이커머스 시장의 성장, 배달시장의 성장, 비대면 시장의 성장에 대해서는 오랜 시간을 들여 자세히 설명할 필요는 없음.
2. What 뿐만 아니라 How to 가 있어야 함.
– 예를 들어 특정한 분야의 커머스 시장을 목표로 한다면 “시장의 어떤 고객군을 목표로 단계별로 어떻게 성장하겠다는 설명 필요.
– 경쟁사와 비교하여 어떤 차별점을 가지고 어떤 전략으로 어떻게 공략하여 성취 할 것인지에 대한 구체적인 청사진 필요.
3. 지나친 논리적 비약이나 과장은 역효과
– 명확한 객관적인 데이터 기반 설명 필요.
– 추상적인 수식어 줄이기 ex) 세계 최고라고 주장하면 이에 대한 근거가 있어야 함.
4. 단계적인 로드맵
– 우리의 중장기적 전략은 ooo 하다.
각 마일스톤은 무엇이며, 해당 기간 안에 달성하기 위해 필요한 인적/물적 리소스를 산출하여 투자자를 설득해야 함.
어떻게 Product market fit을 찾아갈 것인지?
5. 적절한 스토리 텔링 활용.
– 객관적인 지표(숫자) 뿐만 아니라 고객의 반응/리뷰 등을 서술하면 더욱 효과적.
6. 텍스트와 시각자료를 조화롭게 사용.
– 기술적으로 이해하기 어려운 부분은 데모 영상이나 스크린샷 활용하면 쉽게 이해
7. 어깨에 힘을 빼고 본인 스타일대로
– 스스로 장점과 단점을 키워드로 정리해보면 좋음.
– 지나친 과장은 오히려 역효과( + 더욱 큰 의심과 철저한 검증이 이어짐).
8. 예상 Q&A 자료를 미리 Appendix에 정리
– 투자자 입장에서는 스타트업이 이미 관련된 이슈를 충분히 고민했다는 흔적을 확인할 수 있어 호감.
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IR자료는 어떻게 작성해야 할까?
많은 사람들은 투자유치를 위한 자료(사업계획서)를 만드는 것에 대해서 어려워한다. 특히나 기술기반 창업가들은 ‘나는 이러한 기술을 갖고 있어’를 중심으로 말하지, ‘뭐가 문제야’라는 것을 말하는 것에 익숙하지 않기 때문에, 투자자들과 ‘관계’를 맺는것을 힘들어한다. 반면, 투자자들은 ‘무엇이 문제’인지에서 ‘돈 냄새’를 맡는다. 그래서 서로 ‘커뮤니케이션’하기 어렵다. IR자료는 투자자들과 ‘관계’를 맺기위해서 만드는 자료다.
투자유치(IR)자료는 ‘바쁜’ 투자자 또는 벤처캐피탈의 심사역들을 만났을때 즉시 건내줘야하는 자료이기 때문에 목차가 간단하고 심플해야한다. 많은 스타트업 IR자료를 만나면서, 투자자 관점에서 아래의 ‘스타트업 IR (투자유치) 자료작성 가이드라인(by RoA컨설팅)’의 10가지 목차만큼 짜임새 있는 내용을 본적은 없기에, 내 나름대로의 살을 붙여서 소개하고자 한다. 목차의 순서도 흐름이 있기 때문에 매우 중요하다.
[1] 사업 아이디어 (Business Idea)전체 비즈니스 모델의 핵심 컨셉이 무엇인지 명확하고 이해하기 쉽게 표현해야한다. 가급적 시각적인 효과를 높이기 위해 전체 BM(비즈니스모델)을 최종 소비자 관점에서 서술해야 한다. 첫 장표이기 때문에, 자세한 수익모델을 세부적으로 나타낼 필요는 없으며, 심사역(투자자)의 호기심을 자극할 정도의 다이어그램과 약간의 캐릭터(아이콘) 등장으로 설명하면 충분하다.
[2] 문제점 (Unmet Needs)충족되지 않은 니즈(Unmet Needs)를 고려하여 현재 타겟고객이 기존에 존재하는 경쟁재나 대체재로부터 느끼는 가장 큰 불편함이나 고민거리, 문제가 무엇인지 정의해야한다. 얼마나 심각한 문제이며, 얼마나 많은 사람들이 느끼는 고통인지에 대해서 충분히 뒷받침되어야 한다.
투자자들의 공감을 얻기 위한 장표이므로, 짧은 동영상이나 기사 등이 제시되면 좋으며, 더 자세한 숫자는 이후 등장하는 [4]의 시장규모에서 언급하면 충분하다.
[3] 해결방법 (Solution)우리가 제시한 사업아이템[1]이 타겟고객의 충족되지 않은 니즈[2]를 어떤식으로 해소할 수 있는지 구체적으로 제시하는 페이지이다. 현재 타겟고객이 가진 [2]문제점(Unmet Needs)을 명확히 풀 수 있는 솔루션임을 어필하는데 반드시 성공해야한다.
투자여부를 심사하는 심사역들은 상당히 넓은 배경지식을 가진 경우가 많기 때문에, [3]에서 우리의 해결방법에 대해서 명확하게 설명하지 않으면 본 장표를 끝으로 심사역들이 관심을 접을 수도 있음을 유념해야한다. 따라서, 현재 나와있는 경쟁재에 대한 언급을 살짝 하면서, 그들과의 차이점에 대한 힌트를 간략하게 노출하는것도 방법이다.
[4] 시장규모 (Market) [2]에서 언급한 문제점을 [3]으로 해결하면서 만들어낼 수 있는 시장에 대한 이야기를 전개해야한다. 정의한 시장(Market)의 내용을 보다 구체적으로 세분화하여 표현해야한다. 보통 창업자들은 창업교육과정에서 배운대로 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 사용하여 시장규모를 표시하곤 하는데, 논리비약이 없다면 괜찮지만, 심사하는 사람 입장에서는 다소 추상적이고 공감하기 어려운 결과일 수 있다.시장규모를 추정하는 과정에서 창업자의 사업아이템이 상용화 되었을 때 위치하게 될 구체적인 시장영역의 규모, [2]의 문제점을 갖는 사람들의 수, [3]의 해결방법이 가져올 매출액 등 3가지 측면에서 정리가 되어야 한다. 물론, 통계청과 시장조사기관에서 발표한 구체적인 통계들이 뒷받침되면 더욱 근거가 확실해질 것이다.
[5] 경쟁자 (Competition)경쟁재 및 대체재에 대한 보다 구체적인 정보를 조사하여 기입해야 한다. 27장에서도 언급했지만, 경쟁사를 비난하기 위한 목차가 아니다. 경쟁사에 대한 칭찬이 오히려 당신의 투자유치를 도울 것이다. 필요한 경우 다양한 형태의 포지셔닝 맵(4분할)을 활용하여 경쟁상황을 보다 세밀하게 묘사할 수 있습니다. 단순히 ‘이러한 경쟁사가 있다’를 넘어, 이 경쟁사는 얼마의 매출을 내고 있다는 것까지 알고 있어야 한다.
많은 스타트업들이 경쟁사의 매출도 모르면서 깎아내리기 바쁜데, 심사하는 입장에서는 매우 애잔한 심경을 갖게되는 경우가 많다. 수년 앞서 사업을 시작한 경쟁사가 사업이 잘 안되거나 규모가 별로 크지 않다면, 당신의 기업도 몇년간 고생하다가 큰 성공없이 머무르는 상태가 되지 말라는 법이 없다. 따라서, 정확한 경쟁사 분석을 함과 동시에, 우리가 도전할 그 시장이 상당히 크다는 것을 어필할 필요가 있다.
[6] 차별화 전략 (Differentiation)경쟁제 및 대체재와 완벽히 다른 차별화 전략은 투자유치과정에서 가장 중요한 목차라고 할 수 있다. [5]에서 언급한 ‘잘나가는 경쟁사’들의 솔루션들은 우리[7]가 보유한(또는 보유할) 솔루션[3]에 비하면, 타겟고객들의 니즈[2]를 해결해주고 있지 못함을 강조해야한다.
차별화 전략(Differentiation)은 적어도 3가지를 만들어내야 한다. 너무 많으면 투자자들이 잘 기억하지 못한다. 당신이 제시한 3가지 차별화 전략은 [7]의 팀 구성에 의해서만 가능한 전략이며, [2]의 문제점을 완벽하게 해결할 수 있음을 자신있게 언급해야한다. 차별화 전략방향이 정리되면, 사업방향[1]도 풍성해지며, [3]에서 하지 못했던 이야기들을 충분히 보완할 수 있게된다.
[7] 팀 (Team)‘팀이 어떻게 구성되어 있는가?’는 투자유치자료에서 가장 중요한 항목이다. 투자자로서는 이것을 주로 보게된다. 초기기업은 어차피 재무제표를 볼게 없기 때문에 그런것이 아니라, 나중에 상장(IPO)을 한다고 하더라도 역시나 [7]이 가장 중요하다. 사업과 사기는 ‘아직 이루어지지 않은 목표’를 투자자들에게 제시한다는 점에서 같으나, ‘사업’은 실제로 그 목표를 달성하겠다는 것을 팀 구성을 보면 알 수 있다. 따라서 [7]이 가장 중요한 것이다.
다수의 투자자들은 팀 구성이 없는 IR자료는 아예 읽지 않으며, 팀 구성원 중 이력에 허위가 있거나, 평판이 좋지 않거나, 멤버가 아닌데 멤버라고 허위기재 되어있으면 투자를 철회한다. 대한민국 사회에서 평판은 한두 다리만 건너면 쉽게 알 수 있기 때문에, 정직하게 모든 구성원들의 이력과 실제사진을 기재하는것이 중요하다. 사업목표 달성에 가장 걸 맞는 멤버가 구성되었고, 열정을 가지고 진행 중이며, 경험 또한 충분하다는 것을 어필하는 것이 중요하다.
[8] 수익모델 (Revenue Model)첫번째 장표인 [1]사업아이템에서 제시한 큰 그림인 BM(비즈니스모델)에서 ‘수익’의 구체적인 원천에 대한 확신을 줘야하는 목차이다. BM은 전체적인 비즈니스 구성을 그리기 때문에, 그 안에서 ‘우리가 얼마를 어떻게 벌 수 있을것인가?’에 대한 명확한 구체화를 하는것이 ‘수익모델’인 것이다.
‘수익원’에서 규정한 수익의 원천으로부터 가장 큰 매출액을 차지할 만한 수익의 원천을 정의해야한다. 제품을 판매하는 기업은 제품의 판매금액이 될것이고, 서비스를 판매하는 기업은 서비스 금액이 될 것이다. 플랫폼 비즈니스를 하는 기업은 당장에는 가입자 수 증가가 중요하겠으나, 이후의 수익발생에 대한 수익모델은 정리해 두어야 한다. 근거도 없이 너무 거창한 수익모델은 사기에 해당할 수 있으나, 너무 보수적으로 잡으면 시장이 작아서 투자유치가 무산될 수 있다. [7]팀의 능력을 고려하여, 충분히 현실적인 목표를 정하고 그것을 기반으로 약간 상회하는 목표를 잡는것도 좋다고 본다.
[9] 재무계획 (Financial Projection)내가 준 돈 ‘무조건 아껴써라’는 주문을 하는 투자자들은 좋은 투자자가 아니다. 비즈니스모델이 작동하려면 당연히 투자금이 투입되어야 하며, 투자금은 계획에 따라서 적절한 지출이 되어야 한다. 따라서, 투자자들은 창업자가 ‘돈을 어떻게 사용할것인지?’에 대해서 궁금해한다. 지출에 대한 계획이 없는 창업자 만큼 아마추어는 없다. 1)얼마의 돈이 필요한지 2)어떻게 사용할 것인지, 그래서 3)얼마를 벌 수 있을것인지. 이 세가지는 투자자들이 투자를 하면서 기본적으로 생각하고 있는 부분인 것이다.
[9] 재무계획 목차에서는 2)의 ‘어떻게 사용할 것인지’에 대한 내용이 들어가면 된다. [1]의 BM에서 규정한 수익원(Revenue)와 투입비용(Cost)의 상세내용을 따로 떼내어 엑셀로 3개년도 예상 손익계산서(추정)를 작성하면 된다. 이를 기초로 재무계획을 간략히 정리하고, 어느 해부터 BEP(손익분기점)를 넘어 영업이익이 발생할 것인지 계획하는것이 중요하다. 어차피 계획은 수정되기 마련이지만, 계획대로 열심히 사업을 진행해서 목표를 향해 한단계씩 전진하는것이 사업가에게는 가장 중요하다. [10] 향후계획 (Milestone)마지막 장표에는 미래에 관한 이야기로 가득해야한다. 1차년도 상용화 이후 2차년도 3차년도 등 최소 3개년 동안의 주요 사업 확장계획을 그려보는것이 좋다. 당장은 아니지만, 포섭할 인물들을 언급해주는것도 좋다. 또한 앞으로 납품할 기업에 대한 이야기를 하거나, 같이 일하고 싶은 기관 등에 대한 이야기도 시간의 흐름에 따라서 해주는 것도 바람직하다. [1]에서 등장시킨 사업아이템이 얼마나 큰 열매를 맺을지 상상해보라. [10]의 목차를 기재하면서 입가에 번지는 당신의 미소를 마음껏 즐겨라.
사업은 목표한대로 이루어진다. 목표라는것이 추상적이라고 생각될 수 있겠지만, 마일스톤 장표에 기재한 것들은 5년 후, 10년후에 다시 꺼내보면 틀림없이 이루어져 있을것이다. 미래에 대한 추상적인 이야기라고 대충적지 않았으면 한다. 미래는 마일스톤 목차에 기재하고, 반복해서 보고, 그렇게 되도록 노력하면 반드시 이루어진다.
원문 : 투자유치자료(IR) 목차잡기
필자소개 : BLT 엄정한 파트너 변리사는 스타트업을 발굴하고 직접 투자하는 ‘액설러레이터형’ 특허사무소 ‘특허법인 BLT’의 창업자입니다. 기업진단, 비즈니스모델, 투자유치, 사업전략, 아이디어 전략 등의 다양한 업무를 진행하고 있습니다.
무조건 투자 받는 ‘IR자료 작성하기’
<사진제공 : (주)하프스>
IR은 Investor Relations의 약자입니다. 투자자와 관계를 맺고 유지하는 데 필요한 모든 자료와 활동을 일컫는 표현이죠. IR자료는 이런 활동을 지원하기 위해 활용이 되는 자료를 말하며, 기업이 투자자에게 소개하는 자료를 주로 IR자료라고 표현하고 있습니다.
사업을 할 때 많은 소개서를 작성하게 되는데요, 특히 많은 창업가들이 IR자료 작성에서 어려움을 겪고 있습니다. IR자료를 작성해본 경험이 없을뿐더러, IR자료의 경우 많은 기업에서 대외비로 취급해 참고할 수 있는 자료를 찾기 어렵기 때문입니다. 그럼 IR자료와 다른 소개서의 차이점은 무엇일까요?
IR자료와 소개서의 차이점
IR자료와 다른 소개서의 가장 큰 차이점은 주제입니다. 매체 소개서, 서비스 소개서 등 일반적인 소개서는 주로 서비스에 집중된 내용인 반면, IR자료는 사업에 집중해서 내용을 구성해야 합니다. 먼저 서비스에 집중된 소개서는 서비스 요약, 서비스 작동방식, 서비스 비용, 문의처 등이 필수적인 요소입니다. 반면 IR자료에서는 서비스를 넘어 서비스 요약, 시장 환경, 경쟁 환경, 서비스 성과, 비즈니스 모델, 성장 계획, 팀 등 사업 전반적인 내용을 포함해야 합니다.
그럼 각각의 항목을 IR자료에 어떻게 포함해야 할까요?
서비스 요약
서비스 요약은 대표적으로 ‘문제’, ‘솔루션 및 서비스 소개’ 2가지로 설명할 수 있습니다. ‘문제’에서는 해당 서비스가 시중에 어떤 문제를 해결하고자 하는지, 소비자들이 이 문제에 대해 얼마나 불편해하는지, 해결에 대한 니즈가 있는지, 지금 당장 이 문제를 해결해야 할 문제인지의 관점에서 기술하는 것이 좋습니다.
[그림1]유튜브의 초기 IR자료에 작성된 문제장표. 간결하게 어떤 문제를 발견했는지 단 4문장으로 정리한 점이 인상적이죠.이후 솔루션을 소개한다면 어떤 문제를 어떻게 해결하려 하는지 쉽게 설명할 수 있습니다. 여기서 중요한 점은 앞서 언급한 문제를 어떻게 직접적으로 해결할 것인지, 기존 방식 대비 소비자 및 엔드유저가 얻는 장점이 무엇인지 명확하게 설명할 수 있어야 합니다. 투자자들이 해당 분야에 대한 전문가가 아닌 만큼, 소비자 입장에서 서비스를 설명하는 것이 필연적입니다. 기술적인 부분은 추후 질문이 들어오면 개별적으로 대응하는 것을 추천합니다.
[그림2] 유튜브는 시장이 갖고 있는 문제점에 대해 영상을 업로드하는 크리에이터 입장에서 어떻게 해결하는지 설명하고 있습니다.시장 규모
서비스 요약이 끝났다면, 다음으로는 해당 서비스가 활동할 시장규모를 설명해야 합니다. [그림3]의 이미지는 에어비앤비의 초기 IR자료를 재현한 자료입니다.
시장 규모를 돈이 아닌 지표로 설정하고 있는데요. 각 요소의 지표를 비중으로 비교할 수 있습니다. 규모를 금액으로 설정할 경우, 다양한 이슈가 발생할 수 있습니다. 예를 들어 귀사의 솔루션이 시중 솔루션보다 저렴하다면 시장 규모는 훨씬 줄어들 수 있죠. 이에 영향을 받지 않는 수치로 설정함으로써 투자자들 사이에서 이견도 줄일 뿐만 아니라, 효과적으로 시장 규모를 알릴 수 있습니다.
[그림3] 에어비앤비 초기 IR자료 ‘시장규모’TAM(전체시장), SAM(유효시장), SOM(수익시장) – 처음부터 시장 전체를 장악하는 기업은 없습니다. 순차적으로 어떤 시장부터 공략할 것인지, 3단계로 나눠서 생각하는 것이 좋습니다.
경쟁 환경
[그림4]는 공업용 센서 및 소프트웨어 업체 필러의 자료 중 경쟁사 비교 내용입니다. 여기서 중요한 것은 고객 입장에서 서술하고, 주요 경쟁자를 명시해야 한다는 점입니다. 고객 입장에서 타사 서비스 및 제품과 비교해 당사 서비스 및 제품이 어떤 면에서 뛰어나고 장점이 있는지 작성해야 합니다. [그림4] 공업용 센서 및 소프트웨어 업체 필러의 경쟁사 비교그리고 어떤 서비스를 경쟁 서비스로 정하고 어떤 고객을 주요 타깃으로 할지 명시해야 합니다. 경쟁자를 제대로 파악하고 있는지에 대한 여부에 따라 투자자들에게 시장현황을 잘 파악하고 있다는 점을 어필할 수 있습니다.
서비스 성과
서비스 혹은 제품이란 가설을 시중에서 테스트하고, 어떤 성과가 있었는지 보여주는 영역입니다. 가설의 성과와 미래의 성장성을 비춰주도록 작성하는 것이 좋습니다.
무엇보다 성과를 사업 핵심지표로 보여주는 것이 중요합니다. 먼저 사업의 성공에 있어 어떤 지표가 가장 중요한지 파악해야 하며, 그 지표를 중심으로 성과를 설명해야 합니다. [그림5]는 SaaS 기업인 프론트의 자료 중 성과 자료인데요. SaaS 기업인 만큼 월간 구독 거래 대금을 가장 중요한 지표로 설정하고, 해당 지표의 성장곡선을 설명하고 있습니다. 특히 여기서 핵심이 아닌 부수적인 지표는 제외하는 것이 좋습니다. [그림5]에서 SaaS 로딩 속도, 혹은 지원 언어수 등 사업의 성공과 직결되지 않는 지표에 대해서는 배제하여 설명하고 있듯이, 성과 영역에서는 핵심 지표 외의 지표들은 포함하지 않는 것이 좋습니다.
[그림 5] SaaS 기업인 프론트의 성장 지표핵심 지표란?
핵심 지표는 서비스 및 사업의 성공에 가장 큰 영향을 주는 지표를 말합니다. 예를 들어 이커머스 서비스의 ‘주문 건수’, 소셜미디어의 ‘월간 활성 사용자(MAU)’, 카드사의 ‘월간 거래대금’ 등이 대표적입니다. 이들의 지표만 봐도 해당 서비스가 사업적으로 성장하고 있는지 또는 문제가 있는지 파악이 가능하죠.
비즈니스 모델
비즈니스 모델은 쉽게 말해 회사가 돈을 어떻게 벌지에 대해 설명하면 됩니다. [그림6]의 드랍박스 비즈니스 모델이 좋은 예시인데요.
[그림 6] 드랍박스 비즈니스 모델누가 돈을 지불하게 되나? – 때로는 엔드유저와 고객이 일치하지 않을 때가 있죠. 혼선을 방지하기 위해서는 비즈니스 모델에서 실질적인 매출을 발생시킬 수 있는 고객이 누군지 명확하게 해주는 것이 좋습니다.
고객이 돈을 지불하게 되는 이유가 무엇인가? – 서비스 및 제품 중 어떤 부분을 어떻게 무료로 제공하고 어떤 것들은 과금을 하는지, 이에 대해 명확하게 설명해주면 어떻게 돈을 벌고자 하는지 더 명확히 설명할 수 있습니다.
성장 계획
[그림 7]은 캐나다 유니콘 기업인 Wealthsimple이 시드투자를 유치할 때 실제 IR자료에 활용했던 성장 전략 관련 장표입니다.미국에서 Wealthfront라는 선례가 있고, 이들이 2년 안에 AUM을 1조 원 이상으로 키운 경험이 있는 만큼, 해당 플레이북을 차용하겠다는 내용이죠.
[그림 7]캐나다 유니콘 기업 Wealthsimple이 실제 IR자료에 사용했던 미국의 Wealthfront 성장지표복잡하게 서술할 수도 있는 내용을, 도리어 한 장으로 끝낼 수 있는 나름 노하우가 아닌가 싶습니다.
좋은 선례가 없다면, 반대로 시기별 달성하고자 하는 목표 위주로 서술해주는 것도 좋은 방법입니다. [그림8]처럼 투자 후 마일스톤을 언제 달성할지 대략적으로 보여줄 수 있습니다. 분기별 달성하고자 하는 마일스톤을 서술하고 앞으로 투자받고 어떤 것들을 달성하고자 하는지 설명한다면, 자금적 목표와 성과 목표 대조가 가능하며 방향성을 이해하는 데도 큰 도움이 됩니다.
[그림 8]투자 후 마일스톤특히 마일스톤은 다음 투자 단계 전까지 설정하는 것이 좋은데, 시드라면 시리즈A 전까지, 시리즈A라면 B 전까지의 성장 계획을 어떻게 이어갈 것인지 보여주면 됩니다.
팀
IR자료에서 가장 중요한 요소 중 하나가 바로 팀이라고 생각합니다. 결국 사람이 하는 일인 만큼, 팀에 대한 평가는 불가피한 요소 중 하나입니다. [그림 9]는 미국 핀테크 유니콘 기업인 브렉스의 자료를 차용한 장표인데 여기서 추천드릴 만한 요소를 소개하고자 합니다.
첫째, 주요 팀원들 위주로 설명하는 것이 좋습니다. 모두를 소개하기에는 자료가 너무 길어지죠. 사업에서 핵심적인 역할과, 그 역할을 수행하는 팀원 위주로 작성하는 것이 좋습니다.
[그림9] 미국 핀테크 유니콘인 브렉스의 자료둘째, 경력 기술은 로고를 활용합니다. 주요 팀원들이 왜 해당 직책에 적합한지 증명하기 위해서는 경력을 필수적으로 기술해야 합니다. 가장 적합한 경력을 2개 내외로 정하고, 기업 또는 서비스 로고로 노출하면 한눈에 이해하기 쉬운 자료가 될 수 있습니다.
셋째, 투자자와 고문들도 팀입니다. 특히 초기 기업에게는 누가 투자했고, 누가 고문으로 참여하고 있는지가 비즈니스의 성공가능성을 예측하는 데 막대한 영향을 미칩니다. 핵심적인 역할을 해준다면 포함하는 것도 좋습니다.
IR자료 작성하기
지금까지 IR자료 작성하는 방법에 대해 설명드렸습니다. 안내한 내용들을 참고하면서 IR자료를 작성한다면 조금 더 쉽고, 좋은 자료를 만들 수 있을 거라 생각합니다.
하지만 모든 비즈니스에서 정답은 없듯이 IR작성에서도 100%의 정답은 없습니다. 모든 내용을 포함할 필요도 없으며, 이외 내용을 완전히 배제할 필요도 없습니다.
핵심은 귀사의 회사 및 사업을 소개하는 데 도움이 되는 방향으로 최대한 활용하면 된다는 것입니다. 투자자는 해당 서비스 및 사업에 대해 처음 접했을 가능성이 높은 만큼, 이해에 방해되는 부수적인 내용을 최대한 제거해야 합니다. 시장에서 왜 해당 서비스 및 사업이 성공할 수 있고, 성공시킬 수 있는 것이 왜 우리인지를 핵심에 두고 작성하는 것이 중요합니다.
[창업자&예비창업자] 스타트업 투자와 IR
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