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[직무 돋보기 #1. 영업 편] 문과생이라면 한 번쯤 지원해본다는 …
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영업직 지원자의 자기소개서는 관계사/고객과의 조율능력과 관계능력을 피력하는 것이 가장 중요합니다.
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[직무 돋보기 #1. 영업 편] 문과생이라면 한 번쯤 지원해본다는 ‘영업’ 직무를 분석합니다!
[직무 돋보기 #1. 영업 편] 문과생이라면 한 번쯤 지원해본다는 ‘영업’ 직무를 분석합니다!안녕하세요. 회원님, 자소설닷컴입니다.
55만 자소설닷컴 회원님들의 편한 취업 준비를 돕고자 준비한 자소설닷컴 <자소서연구소>
오늘은 직무 돋보기 첫 시간으로 <영업/영업 관리>를 알아보려고 합니다.
영업/영업 관리 직무는 인문, 상경 계열 전공을 한 취준생이라면 한 번쯤 지원한다는 인기 직무입니다.
다른 직무에 비해 TO가 많은 편이고 평소 아르바이트를 했다면 관련 경험을 살려 자기소개서를 쓰기도 좋기 때문입니다.
영업/영업 관리 직무가 정확히 어떤 일을 하며, 그에 따른 필요한 역량이 무엇이 있을지를 정확하게 알고 지원하지 않으면 합격도 어렵고 뿐만 아니라 입사 후에도 본인 적성과 안 맞아 고생할지도 모릅니다.
그래서 오늘은 입사 지원하기 전에 꼭 알아야 할 <영업/영업 관리 직무의 모든 것!>에 대해 알아보고 영업 직무 합격 자기소개서까지 살펴보도록 하겠습니다.
먼저, 영업 직무가 하는 일에 대해 알아보겠습니다.
첫째, 체계적인 영업 계획을 세웁니다.
영업/영업 관리직의 업무는 영업 계획을 세우는 것부터 시작됩니다. 바람직한 계획을 세우기 위해서는 먼저 회사 전체의 목표와 방향을 알고 있어야겠죠?
이에 기반을 두어 자신이 맡은 지역이나 매장, 브랜드의 특수성을 고려하여 연간/분기별/월간/주간/일간 계획 등을 수립합니다. 여기서 이야기하는 특수성이란 주요 고객이나 시기별 신제품, 인기 상품 등 여러 가지 변수를 이야기합니다.
둘째, 영업 계획을 실행하고 실적을 관리합니다.
계획을 세웠다면 실제로 실행을 하는 것이 당연지사! 사실상 영업 직무의 주요 업무는 이 실행 단계입니다.
계획대로 주요 고객, 시장에 제품이나 서비스를 판매합니다. 여기서 고객이나 거래처 등을 관리하며 영업 실적을 높이는 것에 집중합니다. 목표로 삼았던 기간에 부족한 부분은 보완하고 잘 된 것들은 유지하며 영업의 효과를 높이려 노력하게 되지요.
셋째, 신규 고객이나 시장을 발굴합니다.
기존의 손님들을 더 자주 방문하게 하고, 다른 지점이나 경쟁사로 유출되지 않도록 잘 관리하는 것도 중요하지만, 그것만큼 또 중요한 것이 신규 고객 발굴입니다.
그 시기의 이슈에 따라 프로모션을 기획, 실행한다든지 세일 행사를 준비하여 개최하는 것과 같은 방법으로 새로운 고객을 확보해야 합니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 어떻게 행사를 구성할 것인가를 고민하는 것도 영업 활동을 촉진시키기 위한 중요 요소라고 할 수 있습니다.
그렇다면 영업직에게 가장 필요한 업무 자질들은 무엇이 있을까요?!
첫째, 커뮤니케이션 능력이 있습니다.
커뮤니케이션 능력은 영업직에게 가장 중요한 자질이라고 말해도 과언이 아닙니다. 왜냐하면 영업직은 내부 직원들과 함께 목표를 세우고 실행하기 위해서 활발히 소통해야 할 뿐만 아니라, 실제 현장에서 고객을 직접 대면하고 설득, 판매도 잘해야 하기 때문입니다.
특별한 생각 없이 매장을 방문했다가 영업 사원의 이야기를 듣고 물건을 구매해 본 경험이 있으시다면 떠올려보세요. 지금 이야기하는 커뮤니케이션 능력이 무엇인지 조금 더 감이 오실 것입니다.
둘째, 친화력과 순발력이 필요합니다.
다양한 사람들과 대면하는 영업직의 특성상 어떠한 유형의 사람과도 교류를 잘할 수 있는 친화력은 필수입니다. 영업직으로 근무를 하는데 낯을 많이 가려 처음 본 사람에게 말을 잘 못한다거나 꼭 해야 할 말을 전하지 못한다면 곤란하기 때문입니다.
또한 빠른 상황 판단력도 필요한데, 고객과 소통하는 과정에서 예상치 못한 돌발 상황이나 질문에 유연하게 대처할 수 있어야 하기 때문입니다. 예를 들어 매장에 진상 손님이 왔을 때 어떻게 응대할 수 있을까?가 그것입니다. 이런 순발력을 테스트하기 위해 일부 기업에서는 면접 시 역할극을 통해 영업 사원의 자질을 판단하기도 합니다.
셋째, 목표 지향성과 실행력이 요구됩니다.
앞서 이야기했듯이 다양한 영업 활동을 수행하기 위해서는 회사 전체의 목표를 파악하고 그 안에서 자신이 담당하는 브랜드, 매장이 어느 정도 영향을 미치는지 알 수 있어야 합니다. 그래야 꼭 필요한 목표를 설정할 수 있고, 이를 달성하는 방법 또한 마련할 수 있기 때문입니다.
그뿐만 아니라 목표를 세웠으면 반드시 달성하려고 노력하는 자세와 실행력이 꼭 필요합니다. 열심히 목표만 세우고 끝나버리면 안 되기 때문이지요.
자, 그렇다면 이런 영업직을 일반적으로 어떻게 분류할 수 있을지 알아보겠습니다.
먼저, 영업 시장에 따라 국내 영업과 해외 영업으로 나뉩니다.
말 그대로 국내 영업은 우리나라 안에서 우리나라에 있는 매장, 서비스, 상품을 주로 국 내 소비자나 법인 사업자에게 판매하는 것을 말합니다. 흔히 우리가 경험하는 영업 활동이 여기에 속한다고 볼 수 있지요.
반면 해외 영업은 우리나라 밖에 있는 현지 Buyer가 주 고객입니다. 그러므로 현지 언어를 잘하고 그 나라의 문화를 이해하는 것 또한 필수입니다. 말 한마디 행동 하나가 거래와 연관되어 있는 영업의 특성상 외국 Buyer에게 큰 결례를 범했다가 막대한 손실이 발생할 수도 있기 때문입니다. 그리고 해외 영업은 국제 시장/경제에 영향을 많이 받기 때문에 이를 파악하고 예측하는 능력도 필요합니다.
다음으로는 영업 고객에 따라 나뉘는 B2B 영업과 B2C 영업을 알아보겠습니다.
B2C 영업은 Business to Customer의 약자로서, 개인 소비자를 상대로 영업 활동을 하는 것이고 B2B는 Business to Business의 약자로, 법인 사업자를 대상으로 영하는 것을 지칭합니다.
B2C는 매장 (마트, 백화점, 드럭 스토어, 편의점, 통신사, 식당, 은행 등) 에서 손님들을 맞이하여 응대하고 서비스나 제품을 판매하거나 관리하는 것이 주 업무입니다. B2B는 특정 기술이 있는 경우 기업을 상대로 하여 자사의 기술과 서비스를 판매하고 계약 관계를 유지, 관리 하는 경우가 대표적인 예라고 할 수 있습니다.
마지막으로 무엇을 영업하느냐에 따라 일반 영업과 기술 영업으로 나눌 수 있습니다.
가장 간단하게 정리하자면 일반 영업은 주로 상품을 판매하는 일이고, 기술 영업은 상품을 잘 사용하도록 도와주는 일이라고 생각하면 쉽습니다.
기술 영업은 특정 기술을 알려주고 사후 서비스까지 제공함으로써 이 모든 것이 매출과 연결되도록 관리하고 향상 시킵니다. 그래서 특정 기술을 잘 알고 있는 전공자들이 지원을 많이 하는 편입니다. 그러니 기술 영업직에 지원하려면 앞서 이야기한 영업직에 필요한 기본 자질뿐만 아니라 판매 기술에 대한 전문성 또한 높아야 합니다.
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블라인드 채용 대비 「영업지원」 직무 자기소개서 쓰기
박장호 대표의 자기소개서 이야기
직무소개
영업지원 직무는 영업사원이 업무를 효율적으로 진행할 수 있도록 사무적으로 지원하는 직무라 할 수 있다. 또한 영업 과정에서 이루어지는 모든 행정적인 업무를 처리하는 일을 하기도 한다. 예를 들면, 영업관리와 영업지원 사원들이 영업 활동을 하면서 필요한 영업 자료를 만들거나 사용한 회사의 비용을 처리하는 업무, 사무실에서 거래처와 계약을 하는 데 필요한 문서를 작성하거나 거래처에서 사무실로 걸려오는 전화응대 업무 등을 한다.
필요역량
영업지원의 주된 업무는 다양한 문서 작업을 진행하는 것이기 때문에 꼼꼼함과 세세함이 필요하다. 사소한 사항이라도 놓치면 안 되기 때문에 세밀한 서류 분석능력이 필요하다.
주의사항
비교적 문서 작업이 많으므로 구직자 본인의 성향을 잘 파악해야 한다. 실제로 활동적인 사람 대부분은 영업지원 업무를 힘들어하는 경우가 많기 때문이다.
「영업지원」 직무 합격 자기소개서
80개 거래처 DB 구축으로 평균 2주의 업무시간을 단축시킨 준비된 인재 박장호
❶ 3년 전 6개월간 ○○기업 인턴으로 일하며 80개 거래처 DB를 구축해 평균 2주의 업무시간을 단축했습니다. 당시 맡은 업무는 거래처의 견적서 작성과 기존 거래처 DB를 정리 작성하는 업무를 맡았습니다. 자료가 정리되어 있지 않아 1개 거래처 자료를 찾는 데 평균 20분 이상 시간이 지체되는 문제가 발생했습니다. (174자)
Comment
영업지원은 영업을 지원하는 업무로, 주로 사무 업무가 많기 때문에 문서작성 능력이 중요하다. 거래처의 견적서를 작성하고 기존 거래처의 거래 내용이 담긴 DB관리는 영업지원 업무의 중요한 업무이다. 실제로 DB가 제대로 작성되어 있지 않아서 시간이 오래 걸려 계약이 파기되는 경우도 있기 때문에 신속하게 거래처 자료를 찾을 수 있게 준비해둬야 한다.
❷ 업무를 효율적으로 할 수 있도록 거래처 관련 자료를 기업 기초 정보부터 기계와 관련된 전문적 사항들까지 정리해 DB를 구축해야 한다고 건의했습니다. DB 구축을 목표로 영업사원들에게 전달받은 전문자료와 이에 대한 설명 사항들, 직접 찾은 기업 기본정보를 통합해 80개의 거래처를 정리했습니다. (162자)
Comment
보통은 정리된 문서를 보는 것도 귀찮아서 새로 문서를 작성하려고 하지 않는다. 하지만 기존 업무를 개선하려고 제안했다는 내용을 통해 주도적으로 업무를 하는 인재임을 어필했다.
❸ 거래 경험이 있는 회사와 재거래하는 경우 예상 업무시간보다 평균 2주의 시간을 단축했습니다. 이를 통해 일을 체계적이고 효율적으로 하는 법을 익혔습니다. (85자)
Comment
거래처 DB관리를 통해 달성한 성과에 대해서 구체적으로 작성했다. 영업지원은 효율적으로 업무 처리하는 것이 중요하기 때문에 시간을 단축시킨 성과를 어필하는 것이 좋다.
❹ 입사 후 목표의식을 가지고 체계적이고 효율적으로 업무를 수행하는 사원 박장호가 되겠습니다. (50자)
Comment
효율적으로 업무를 처리할 수 있다고 다시 한 번 어필했다. 기업에서는 효율적인 업무 처리를 중시하기 때문에 기업에서는 당장이라도 채용할 것이다.
「영업지원팀」에 입사하면 어떤 업무를 하게 될까?
영업지원은 입금률, 미수금, 금주입금 금액, 중간관리 판매수수료, 매출 마감, 정산-포인트, 금액할인 행사 등 입금 중심으로 매출 등록된 금액이 실제로 입금이 완료되어야 본연의 업무가 끝난다.
영업지원은 상품이나 서비스에 대해 문의하는 고객을 상대하는 업무도 하는데 전화응대는 기본이고 요즘은 카카오톡으로 응대하는 경우가 대부분이다. 카톡으로 1:1 채팅을 통해 제품이나 서비스를 안내하며, 영업이 필요한 경우 방문 업업은 방문 날짜를 잡고, 상담이 필요한 경우는 영업사원과 스케줄을 조율해 고객이 방문할 날짜를 약속잡고 장소와 시간을 안내한다.
평상시 다른 사람을 도와주는 것을 좋아하면서 내가 한 일을 정리하는 것이 습관이 되어 있다면 영업지원 업무와 본인의 성격이 맞는 것이니 영업지원 직무를 지원하면 된다.
<제공: 박장호 취업의신 대표>
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직무별 자소서 쓰는 법_1. 영업관리
오늘은 아주 간단하지만 여러분이 쉽게 간과하는 이야기를 해보려고 한다. 직무분석에 대한 이야기다.
조언에 앞서 잠시 부끄럽게 자랑으로 시작할까 한다.
40전 28승 정도 수준의 서류 합격률, 인적성 ALL PASS, 최종 합격 십 수개. 취업할 당시 성적이다. 하지만 오늘 강조하고 싶은 것은 합격한 직무들이다. 영업, 마케팅, 물류, 인사, 금융권, 경영기획, 경영분석, 편집, 기획, 운항관리 등 합격한 직무 자체가 다양했다. 물론 닥치는 대로 쓴 결과다.
그래서인지 자소서를 첨삭하거나, 면접에 대한 조언을 해줄 때 다른 사람들보다는 조금 더 수월하다. 성공경험이 있기 때문이다. 다양한 직무에 합격했었던 경험으로 적어도 한 가지는 자신 있게 말할 수 있다.
‘직무분석’이야말로 합격에 영향을 미치는 가장 중요한 요소다.
오늘부터 각 직무별로 어떤 식으로 분석을 해야 할지, 자료는 어디서 찾아야 할지 등에 대해 내가 그동안 해왔던 방법을 조언해 보려고 한다. 꼭 도움이 되었으면 좋겠다.
ⅰ. 영업관리에 대하여
영업관리는 가장 다양한 사람들이 지원하는 만큼 변별력 있는 자소서를 써야 하는데, 사실 가장 쓸 말 없어하는 직무이기도 하다.
대부분 ‘활발함’을 어필하는 데에 온 힘을 쏟고는 하는데 계속 자소서를 봐온 내 입장에서는 솔직히 그 비슷한 단어만 나와도 더 이상 보고 싶지 않을 정도다. 영업관리 직무의 핵심은 무엇일까?
바로 ‘상품’과 ‘유통채널’ 그리고 ‘고객’이다.
1. 상품
위 그림은 내가 강의할 때의 자료를 발췌한 것이다. 모든 직무는 결국 어떤 상품이냐에 따라 그 성격이 결정된다. 가령 의약품이라면 잘 만들어야 잘 팔린다. R&D와 생산관리, 품질관리가 중요한 이유다. 영업관리 입장에서는 커피를 파는 일보다 의약품을 파는 일에 훨씬 많은 공부가 필요하다. 직무분석을 하기 이전에 업종분석을 하라고 수많은 사람들이 강조하는 까닭은 결국 어떤 상품을 판매하는지에 따라 직무의 성격이 완전히 달라지기 때문이다.
조금 어려운 예시를 들어볼까.
7월 2일에 마감되는 ‘현대로템’의 영업을 지원한다고 가정해보자. 현대로템의 ‘상품’은 무엇일까.
홈페이지에 들어가면 사업분야가 있다. ‘사업분야 = 상품’이다. 그런데 막상 들어가 보면 별 내용이 없는 경우가 많다. 그럴 경우 역시 가장 사업을 이해하기 편한 곳은 dart다.
dart의 분기보고서(or 사업보고서, 반기보고서)를 참고하면 훨씬 자세한 설명이 되어 있다. 여기에서 핵심은, 내가 이 상품에 대해 어느 정도의 ‘전문성’을 가지고 있어야 하는가이다. 그게 내 스펙으로 이 직무에 도전해도 좋은지를 가늠할 수 있는 중요한 요소가 된다.
철도영업에 필요한 직무를 위와 같이 기계, 전기, 전자공학에 한정 짓고 있다는 것은 이 직무가 상당한 전문성을 요구하고 있다는 뜻이다. 만약 전공무관이라면, 상품에 대해 그다지 크지 않은 전문성을 기대하고 있거나, 혹은 지금부터라도 충분히 배울 수 있다는 이야기다.
유심히 봐야 할 부분은 상경계열이 같이 포함되어 있다는 것이다. 왜일까? 기계, 전기, 전자공학과 같이 상품에 보다 전문적인 지식을 요구하는 전공과 상경계열과 같이 상품에 전문적인 지식을 요구하지 않는 전공이 함께 적혀 있다는 것은 미루어 짐작컨대
① 영업직무의 영역이 세분화되어 있거나
② 상품을 판매하는 채널의 성격이 혼재
되어 있다는 반증일 확률이 높다.
다음에서 조금 더 자세히 다뤄보겠다.
2. 유통채널
많은 사람들이 간과하는 영역이다. 모든 상품은 고객과의 접점이 있어야 팔릴 수 있다. 영업관리의 목적이 결국 고객에게 상품을 판매하고 이윤을 남기는 것이라면, 나는 영업관리를 한 마디로 ‘접점’을 관리하는 일이라고 정의하고 싶다.
철도사업의
매출 비중은 내수가 35%, 수출이 65%
조직은 해외영업실, 국내영업실, CS실, 철도시스템 사업실
판매방법은 국내는 경쟁입찰 및 턴키, 해외는 직접 수주 및 컨소시엄 수주
판매전략은 전략시장 선점, 기진출 시장 유지 및 확대, 금융제공, 고부가가치 차량 개발, 선진업체와의 전략적 제휴다.
철도사업(상품)을 판매하는 유통채널이 어떤가. 철도는 SOC이므로 당연히 정부를 상대로 입찰을 따내야 하며, 정부를 만나기 위한 ‘접점’은 ‘직접’이거나, ‘컨소시엄’의 형태가 될 것이라고 쓰여있다. 고객만 상대하는가? 아니다. 고객에게 가장 최적의 상품을 제안하기 위해 선진업체와의 전략적 제휴를 강화하고 있다. 그러므로 제휴사와의 접점도 신경 써야 한다.
3. 고객
제휴사와의 전문적인 협업을 위해 영업직무를 담당하는 A는 전문적인 지식을 갖춰야 한다. 기계, 전기, 전자공학 전공이 필요한 이유다. 상경계열이거나, 혹은 또 다른 전공을 가진 B가 아무리 노력해도 A만큼 제휴사와의 커뮤니케이션을 잘하기 어렵다.
정부를 상대로도 마찬가지다. 정부가 원하는 가치를 제안하기 위해 어떤 기술이 가장 적합한지 기술검토를 하기 위해 전문적인 지식이 요구된다. 그런데, 여기에서 변수는 그 ‘정부’라는 고객이 전문적인 지식이 없다는 것이다. 비전문가인 상대를 이해하고 그에 맞게 설명하고 제안하는 역할은 사실 같은 비전공자가 더 어울릴 수도 있다.
보통 이런 경우 영업관리는 직무를 2가지로 쪼갠다. 현장영업과 영업지원이다. 현장영업은 고객이 어떤 가치를 원하는지 파악하고, 이를 영업지원에게 전달한다. 영업지원은 그 가치를 구현할 수 있는 기술적인 사항을 검토하여 제안서를 만들고, 타당성을 검토한다.
혹은 아까 금융지원이라는 업무가 추가되어 있으므로, 그런 부분에는 상경계열의 전문성이 역으로 요구될 수도 있다.
자, 그렇다면 내가 상경계라고 가정하면 무엇을 어필해야 할까?
고객사를 만나 상대가 무엇을 원하는지 명확히 파악할 수 있다는 것을 어필해야 한다. 전문적인 내용을 비전문가에게 보다 쉽게 전달할 수 있다는 부분을 어필해야 한다. 그리고 어려운 전문지식을 빨리 배울 수 있다는 점을 어필해야 한다.
내가 기계, 전기, 전자공학이라면 무엇을 어필해야 할까?
고객이 원하는 가치를 명확히 구현할 수 있는 기술적 검토가 가능함을 어필해야 한다. 그리고 제안서 작성을 잘할 수 있는 문서작성 능력을 어필해야 한다.
이정도까지만이라도 파악하고 직무인터뷰를 본다면 지금까지보다는 조금 더 듣고 이해하는 것이 빨라지지 않을까?
사족이지만, 마음속으로 굉장히 잘 되었으면 하는 취준생이 있다. 오늘 그 취준생의 고민을 듣고 어떻게 하면 더 잘 설명해 줄 수 있을까 하면서 이렇게나마 내가 아는 부분을 정리해 보았다.
문득 왜 내가 더 그에게 신경 쓰게 되었는지 곰곰이 생각해 봤는데, 그의 ‘긍정적인 간절함’ 때문이 아니었을까 하는 생각이 들었다.
수많은 주위의 지인들, 오지랖er들, 취업 컨설턴트라는 사람들이 ‘노력이 부족해서’라고 단정 짓는 것을 나는 매우 싫어한다. 열심히 하지 않는 취준생은 결코 없다는 게 나의 믿음이다. 모두가 간절하다.
다만, 그 간절함이 부정적으로 작용해서, ‘이렇게 노력해도 난 역시 안 되는 걸까’가 되면 안 된다. 그의 간절함에도 불안함은 당연히 엿보였지만, 그래도 ‘앞으로 무엇을 더 해야 할까’로 가득 차 있었다.
‘긍정적으로 생각해.’라는 속 편한 말은 하지 않겠다. ‘노력해도 안 되는 일도 많지만’, 그래도 ‘앞으로 무엇을 더 해야 할까’라고 생각하는 사람의 아우라는 여러분을 평가하는 사람들의 눈에 반드시 보이기 마련이다. 지치지 말고 다시 파이팅이다.
“사람은 1분마다 인생을 바꿀 기회가 찾아온다.”
저는 늘 여러분을 응원합니다.
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